幹貨來了，不看後悔系列！！
以下是【態度改變與社會影響】（一本社會心理學巨著，教你如何360°無死角說服別人以及防止被他人忽悠）一書中的10點重要內容：
一、情境性刺激
情境性刺激以兩種方式影響行為：
1、作為行為的外部結果，情境性刺激起強化物的作用。
比如公司領導突然說按時上班，就給予獎勵。盡管這招看起來不足為奇，但是它就真的有用，公司絕對有人上班比以前積極了。
另外，假如公司說上班遲到會有懲罰，也是一樣的效果。這和上一期晨哥講的【窮查理寶典】裏人類誤判心理學的 「獎勵/懲罰傾向」 是一個道理。
2、情境性刺激充當辨別性刺激。如果實施行為X，那麽就能獲得結果Y。
比如你看到手機放在枕頭邊上，那你多半會伸手去拿，因為你很容易就能完成這個行為，並且做出行為之後就可以得到獎勵（拿到手機後就可以玩遊戲、刷劇了）。
所以，睡覺的時候把手機放遠一點，不僅能使大腦免收輻射的傷害，還能大振幅減少你玩手機的頻率。
二、從眾效應
要了解從眾行為，咱需要簡要提到的兩個實驗。
第一個實驗 是在一個小黑屋裏進行的，實驗人員讓數個參與者進入屋內，然後點燃一個蠟燭，讓參與者觀察蠟燭的火焰，並記錄自己的觀察結果。
實驗結果發現，盡管蠟燭肯定是原地不動的。但當有人說「Hey！這團火一會在東一會在西，在不停地移動」時，相當一部份的人就被影響了，他們也會認為這團火在動。
第二個實驗 則是比較兩根細棍的長短，人們透過肉眼可以很清楚地辨別某根棍子是長一些的，另一個則短一些。
實驗人員讓8個參與者（具體幾個我不太記得了）圍坐於長桌，這幾個人當中，只有一個是真正的參與者，其余的人都是托。
如你所想，這些托統一宣稱自己看到的兩根棍子是一樣長的，你們猜那名真正的參與者會做出怎樣的判斷？
沒錯！他也被成功影響了。
你可能感到很困惑，這些實驗怎麽這麽離譜？這些人都這麽蠢嗎？
你可能覺得自己在那種情境下能有自己正確的判斷，並堅持自己的觀點，不過透過心理學家大量的實驗來看的話，這真的很難。
不過， 真正的問題在於 ，你認為從眾是好事還是壞事？從眾一定是壞事嗎？
我們直接來講講Why？為什麽人們要從眾？
一是因為前文提到的 規範性社會影響 。 人們表現出從眾既是為了維持社會認可，又是為了增加他們在不確定情境中正確行事的機會。
就是說，從眾其實是咱人類千百年來留下來的一種傾向——大家都在做的一般不會錯！另外，尤其是當我們在置身於陌生的環境時，從眾現象將會更加顯著。
二是因為 資訊性社會影響 。也就是專家（比如醫生、心理學家等等）、權威人士（比如父母、實驗人員等等），在特定的情境當中，他們說的話就往往更容易被人信任，從而產生從眾現象。
所以嘞，從眾是把雙刃劍。盲目從眾是壞事，但從眾也具有非常重要的社會價值。
在遠古時代，你掉隊了也許就會被猛獸吃掉，所以咱還是乖乖地跟著組織走為妙啊！
三、 順從（一般發生在銷售場景）
晨哥就直接帶大家戳穿銷售員的慣用伎倆吧！
1、互惠規則（你幫了我，我就想幫你）
1.1 閉門羹技術
如：先提出一個幾乎一定被拒絕的、非常大的請求，被拒絕後，再提出一個較小的請求。
晨哥就有一個印象非常深刻的經歷，我有一次想去換一個眼鏡片，當時打算買個幾百元的就行了。
當時那個銷售就先給我看了一個幾千塊錢的，我還記得自己當時的心理感受：「唉呀媽呀，這也忒貴了！」。
在被我拒絕後，他又給我看了一個一千多的，當時我就覺得：「嗨呀！這個還可以接受嘛。」於是，我就把它買了。
事後當我意識到自己被「套路」之後已經是第二天了，而且那段時間還是我剛讀完這本書的時候，所以，心理學真的無處不在，而又暗箭難防啊。
1.2 折扣技巧
這招大家就司空見慣了，銷售員看你有點猶豫的時候，給你優惠一點，或者給你一點其它的好處，來增加成交的概率。
你也許會覺得這招很俗吧，可是咱依然會上當，真的。
因為 第一 你原本就有較強的購買需求， 第二 別人還給了你一點優惠，在這種情況下，你怎樣才會拒絕呢？
2、承諾規則
（說到就要做到，深藏在我們的潛意識當中，尤其是公開承諾更能讓人言行一致）
2.1 虛報低價技術
這招汽車銷售員用得比較多，比如你很想買某輛價位在二三十萬的車，他們會先對你說這個車只賣20W。
你一聽準高興，然後你到了現場，經過一番交談過後，他們會佯裝離開，過了一會再回來，對你支支吾吾、不好意思地說：「對不起，我們經理說這輛車實在不能只賣20W，最少…也得賣24W，實在不好意思啊」，然後露出自己潔白的牙齒和標準的笑容。
這時你會怎麽辦？你會離開嗎？多半不會，因為你最初同意了，並且來了，這是一種承諾，而且現在的報價雖然比之前高了，但也還算是一個不錯的價位…所以，你多半還是會買…
2.2 登門檻技術
銷售界裏有一句話：「如果我的腳踏過了你家的門檻，那我就成功了一半」，這也是該名字的來由。
它其實指的就是 對一個較小請求的答應能夠增加答應較大的請求的機會。
如果你想讓別人幫你一個很大的忙，可以在這之前讓他幫你一個小忙。記住，這個忙要小到幾乎等於舉手之勞的程度，不然可能就會起反作用哦。（你它丫的才讓我幫過一次忙，又來？）
四、服從
關於 服從 呢，要復雜很多，這裏就不細講了。但總得來講就是使用了比順從更狡黠的手段，更特定、精心設計的場景、權威人士的影響等等方面，使得被影響者做出一些平時不可能做出的事情。
晨哥在這裏給大家講講 抵制服從的策略 ，說不定在未來的某一天能夠救你一命呢，哈哈哈哈哈哈：
1.相信自己「似乎有什麽不對」的直覺；
2.不要接受他人呈現給你的對當前情境的解釋，他們追求的既定利益可能與你的有所不同；
3.考慮一下糟糕的情形，並且按照這種可能性去行動；
4.制定出一個逃脫計劃，並且盡快實施；
5.不必考慮給他人留下的印象；
6.考慮上述逃脫計劃的具體情境，並在腦海中進行一次預演，套用到生活當中不同情境去。
五、認知失調
什麽叫做認知失調呢？
它是指一個人的行為與自己先前一貫的對自我的認知（而且通常是正面的、積極的自我）產生分歧，從一個認知推斷出另一個對立的認知時而產生的不舒適感、不愉快的情緒。
說簡單點，就是咱做了一件有違你慣有認知的事之後，在潛意識裏就會產生錯亂，並且我們通常都會自動地去修正這種不平衡感。
舉個非常典型的例子——青少年吸煙。
小明同學是一名初中生，他身邊的許多朋友都在抽煙。有一天小明和很多朋友聚在一起，除了小明，其他人都在吸煙。
此時小明會感到非常非常大的 同伴壓力 ，這種壓力會使得小明產生強烈的從眾（抽煙）欲望。
通常這個時候，小明的朋友會對小明說：「小明，來一根煙試試吧」。
內心的沖動加上朋友的蠱惑，小明會做出怎樣的選擇呢？
於是小明終於學會了吸煙，但經過從小到大的教育，小明心裏十分清楚，抽煙對人有百害而無一利，而自己卻做出了吸煙的行為，這就違背了自己的一貫認知，即發生了認知失調。
因為當人發生了認知失調後是會引起心理不適的，所以咱們的心理會極力地去修正它，但行為是一旦發生就無法更改的，所以人們往往就只能改變自己的態度。
於是小明的心理會自動地進行
自我歸因
（即找借口）——
「嗯…雖然抽煙是有害的，但我的朋友都在抽，我這麽做是為了合群…」
「雖然抽煙是有害的，但它也是一種重要的社交禮儀吧…」
「而且聽說現在有些種類的煙對健康不會產生太大的傷害…我每天少抽一點也沒什麽的…」
如果我們再結合剛剛所講的從眾現象，相信能對這種情況能有更深的理解。
另外，透過直接影響行為來改變人的態度，通常也被套用在很多心理治療領域當中，其中著名的一個方法叫作 「角色扮演」 。
我們可以再以戒煙為例，有些戒煙機構會讓吸煙者進行角色扮演。
吸煙者可能會扮演一個因為常年吸煙而患上肺癌的人，有可能會扮演病人的家屬、醫生、朋友等。
你可能認為就表演一下能有什麽作用呢？不過答案依然讓人意外，就算只是一場虛假的表演，也大大地提升了戒煙率。
六、 越少越好效應
書中提到了一個實驗，具體是什麽晨哥有點記不得了，不過它是一個實驗人員故意制作的相當無趣的、重復枯燥的專案，就像生產流水線作業那種。
這個實驗進行了兩次，設定了不同額度的獎勵，分別是1美元和幾十美元，兩次實驗結束後實驗人員都會調查參與者對該實驗的喜歡程度。
你覺得哪次實驗更受參與者青睞呢？
想必是幾十美元的那次吧！這不是一定的嗎，肯定喜歡獎勵最大的那個吧？
不過實驗結果卻與之相反。
怎麽會這樣呢？這確實有悖常理，但其實也很好理解。
如果做一件事是奔著獎勵去的，你多半只是喜歡那個獎勵，而不是那件事情；你如果真的喜歡做某件事情，你是不會在乎獎勵的有無和多少的。
所以「越少越好效應」是指：通常，誘因越大，行為的順從也會越強；然而為了讓人們喜歡或認同所誘發的行為，誘因越少越好。
很多家長喜歡在孩子考了個好成績之後大肆地獎勵孩子，其實這樣可能適得其反。
如果你的孩子學習熱情高漲，可以給予他精神上的鼓勵，甚至一張DIY的獎狀都是可以的，但別給他太多物質上的獎勵，就讓他保持原樣吧！
晨哥，認知失調 好可怕，要怎樣做才能抵制它呢？
咳咳，晨哥馬上給大夥安排！但是記住，下面說的並不是「策略」，而是自然發生的「本能」。
不過如果我們了解人類是如何面對認知失調的心理機制後，對於我們抵制它也有一定的意義。
減小認知失調有四大模式，其中的規則是人們會采取阻力較小的方式：
2、降低認知或決定的重要性。比如小明對自己說其實吸煙的壞處也不是很大。
3、增加協調因素。這一條和上一條相互配合，比如小明又想到吸煙的「好處」。
4、透過使用鎮靜藥物或者酒精。當認知失調較為嚴重時，人們可能會透過這類途徑來加以緩解。
七、長久說服的三個原則
1、重復原則
如果說什麽是長久說服最重要的一個原則，那肯定是「重復」了， 重復原則是一種常被使用的說服工具。
這個我們都很好理解，我們的大腦只接觸一遍的東西很快就忘了，要想記住怎麽去解數學題，最簡單的方法就是「多來幾遍」，就像中學老師經常說的：「別問我，多去看幾遍書！」
而在說服領域，重復原則之所以很重要，一是因為更能讓人們記得住，第二則是一個心理學的原理—— 「熟悉導致喜歡」 。
這裏還需要說到一個心理學術語，叫作 「極化現象」 ，它是指「重復呈現人們喜歡（討厭）的刺激會導致人們更加地積極（消極）地評定這些刺激」。
所以，這裏很重要的一點是，能讓別人重復地聽下去的前提，是別人最開始就對你這東西不反感，否則重復只會導致別人越來越討厭。
可能別人聽了第一遍心裏雖然不爽，但還有可能礙於面子順從你一下，你再去重復幾遍，就…
那麽關鍵問題來了！都說「書讀百遍，其義自見」， 在說服領域，是不是重復的次數越多越好呢？
當然不四啦！你想一下，你媽媽早上對你說「多穿點兒」的時候，你可能心裏一暖；中午又對你說「多穿點兒」，你可能就得眉頭一皺了；晚上你出門約會，你媽媽又對你說：「多穿點兒！」，你可能心裏就有點煩了。
雖然咱知道是媽媽關心我們，但關心也不能過度了。
重復原則也是這樣，透過心理學家的實驗，得出的結論是「三次最佳」，三次之前和之後產生的說服效果都會下降。
讀完這一小節，希望咱可以記住這個結論：
重復3次為最佳，過度曝光會導致厭倦感，最終可能會產生心理阻抗。
不多不少，正好三次！
2、睡眠者效應（延遲說服）
睡眠者效應是指：一個觀點並沒有立刻改變受眾的觀點，但卻在幾周後產生了影響。
嗨呀，這可奇了怪了！不過，這種「延遲說服」的現象卻時有發生。
在這裏我們就不去講這種效應產生的機制啦，我們直接講講這種效應的套用。
套用這個效應的前提是，咱們的資訊已經有說服力而且難忘，在這之後呢，給予一個「折扣線索」，折扣折扣，就是讓對方對我們的印象打折扣（變得不好）。
舉個例子 ，比如你知道你的受眾對你所在的公司有消極態度，那麽請暫時不要聲張，在你的資訊傳遞完畢之後，「順便說一句，我來自你們所討厭的公司，但是不要因此抗拒你的新態度」。
這可能有點難以理解，不過我們可以先看看第三個效應，這可能會對理解「睡眠者效應」有一定的幫助。
3、首因和近因效應
什麽叫做首因和近因呢？
我們以節目表演順序為例，如果你是評委，第一個出場的就是「首」，最後一個出場的就是「近」。而首因和近因效應都會對你產生影響。
咱們可以試想一下，凡是經常看綜藝節目的朋友就會知道，在那種所有節目表演完後再讓評委打分的規則中， 第一個出場的節目往往評分都會較低，除非特別優秀，而靠後出場的往往能得高分 。
其原因晨哥覺得主要有倆：
1、評委對第一個出場的沒有打分的參照標準，所以往往不會給高分；
2、就是因為首因效應和近因效應啦！越在後面出場的評委越記得清楚，給自己帶來的感受也更為清晰，這就是近因效應產生的原因。
心理學家透過實驗，得出的結論是：
比如A和B是一對相反觀點的資訊。A先於B呈現，那麽受眾接觸了全部資訊之後，如果要求立即投票，則B資訊有更大影響（ 近因效應 ）；
而如果延遲一周後投票，則A資訊影響更大（ 首因效應 ）。
這就是為什麽「第一印象」那麽重要，心理學家已經證明，如果你第一次遇見一個人覺得他很內向，不管多次相處後，他表現地其實一點兒不內向，你還是會有「他是一個內向的人」這種印象。
所以，同學們，面試的時候好好準備一下吧！
八、說服的四個策略
1.使你的說服物件感到他自己可以解釋一個公正而重要的資訊源；
比如：事先告訴參與者稍後解釋自己立場的合理性，那麽這些參與者會更多地全面而客觀的考慮問題。就是讓大家參與進來！而不是你一個人在那裏滔滔不絕地說！
局限性：這種可解釋性僅限於人們正在形成新態度時，而當讓人們改變原有固定態度時就不起作用了。
2.設法誘導他們思考對立面；
這招能減少人們的極化，但是不能一蹴而就，如果再輔以更有力的反面證據，他態度改變的可能性就高啦。
3.以一種能引發贊同的方式來提問；
兩難策略： 比如在一個9點態度量表中，一個人的態度是7點，那麽如果你給他一個9點的資訊，他們就會予以抵制，甚至會向所暗示的態度相反的方向改變。
就是從某人拒絕區的極端立場出發，接著再使用一些他不同意、不那麽極端的陳述。逐漸，他會改變原來的立場。
比如你的爸爸比較喜歡喝酒，為了讓他少喝點酒，你可以對他說：「我感覺你每天至少都要喝8杯酒！」。
當然，晨哥還沒試過哈，怕被打！
4.讓被說服者產生共鳴，即對癥下藥。
九、抵制的四個策略
1、鼓勵他們忠實於自己的態度。
一個小小的鼓勵，都能給別人大大的強心劑。
2、給予知識。
為什麽要讓青少年學習健康知識，知道抽煙是不好的？尼古丁有什麽危害？就是采用給予知識的手段。很多時候「從眾」就是因為咱不懂，咱如果是內行誰還會從眾呀是吧？
3、引導他們練習對說服性攻擊的反駁。
就像進行預先接種疫苗，疫苗之所以能增加我們的抵抗力，是因為疫苗其實是帶了微量的病原體的，它剛好可以刺激人體產生抗體，又不會讓人生病。所以，事先練習就是給咱們的心打一劑預防針呢！
4、預先警告。
法律就是典型的例子。
十、保持平衡：做一個開放而又不人雲亦雲的人
晨哥猜想可能有些朋友會覺得，心理學這麽復雜，寶寶該怎麽辦呢？
其實咱可以放下這種焦慮，因為就算是心理學家，比如本文的作者，他也很難隨時隨刻將理論付諸實際。我們就活在一個充滿影響力的世界，坦然去接納就行~
關於怎樣在保護自己和影響他人之間保持一種平衡呢，作者給出了以下七條建議：
01、意識到溝通者有沒有施加一些技巧，註意外周線索；
1.1溝通者是否過於強調社會共識或你與他的共同性；1.2給予的幫助是真誠的，還是旨在你感到需要做出報答；
1.3是否過於自信；
1.4註意看似無關的情境。
02、養成系統化分析的習慣；
03、返回和暫停，三思而後行，不要立即決斷，最好向無偏見的朋友或家人征求建議；
04、分析環境中的責任感和內疚感；
05、練習說「不、我錯了、對不起」這一些人類口中最難說出的詞匯，不要害羞和回避；
06、不要相信復雜的私人、社會、政治問題會有簡單的解決辦法；
就像是你從陌生人那裏得到的一見鐘情的無條件的愛，當你不做他們期望的事情時，這種愛就會即刻消失地無隱無蹤。信任是需要花時間去發展和獲得。07、回避你所不熟悉的、你自己不太可能控制的和你沒有行動自由的「全然情境」。
一旦陷入這種情境，找出身體和心理的出路。做好啟動應急按鈕和大聲求救的準備，做好接受因你的結束而引起的麻煩和威脅的準備吧！
碼字不易，本文純屬原創，如果對你有幫助，給我一個小小的贊，就是對晨哥最大的鼓勵了！！！
如果你還想了解【態度改變與社會影響】的更多內容，晨哥這有一篇萬字回答， 沒有耐心 的朋友千萬不要點進去哦——
❤ ️ ❤ ️我是晨哥，專註於幹貨好書的超詳解讀。原創、認真是我的原則。晨哥將為你提供心智成長、財商提升、人生規劃、生活百科等領域中真正讀過的好書，所推書籍大多為豆瓣高分，眾人推薦，是不是好書，早已經過經驗~
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