我就是做外貿的，自己創業已經3年了，當然，我還有別的生意。
今天剛剛才接了一個老客戶的40尺櫃子的訂單，估計40萬左右金額，如下圖：
貼這個圖，純粹是為了說明我是外貿人，有資格回答你這個問題。不然的話，我扯太多，也沒人聽。
老實說，這是我第一次回答外貿相關的問題。
好了，我現在開始答題。
樓主既然問出「做外貿怎麽開始？如何開發客戶？」這樣的問題，那麽我可以推斷樓主既沒有進外貿公司，也沒有進工廠做外貿業務員，而是想自己做外貿，做這個生意。
如果是這樣，我建議你先去工廠做一陣子外貿業務員，主要目的是學產品知識，熟悉產品的生產流程。
你有所不知，做外貿，買比賣更重要！
「買比賣更重要」是我做外貿多年總結出來的一條寶貴經驗。理解了這個，你站的高度就是一個老板的高度，而不是一個外貿業務員的高度了。
什麽叫做「買比賣更重要」？
換言之，就是 有個好供應商比怎麽去開發老外客戶更重要！
為什麽這麽說呢？
- 我這邊從來都不缺老外的詢盤，發愁的是如何把老外要的產品做出來。
不知道有多少產品，有多少大單，是因為我沒有好的供應商，我接觸的工廠都做不出來，導致生意做不成的。
太多太多了！
2. 如果你有個好供應商，他們有幾個很獨特的產品，能給你足夠低的價格，你就可以很容易開發出老外客戶。
因為老外客戶的采購量很大，屬於理性決策，他們往往會「貨比三十家」，如果你的產品不夠獨特，也沒有價格優勢，老外客戶憑什麽選你？
3. 一個工廠就靠一款產品，一年賺幾十萬到幾百萬的，這樣的例子，我見過太多太多太多了。
有不少小工廠，他們的研發能力也不算牛，但是，就他們能做某款產品，其他工廠做不了，他們就可以持續躺賺，而且是躺賺N年。
因為外貿客戶往往會不斷地返單，一年下3-4次單，有的甚至會持續和你合作十幾年，直到他做的產品不賺錢了。
而且，客人沒法換廠，因為他沒得選，還只有接受工廠的特別高的報價。
就算後面有其他工廠也可以做這個產品了，客人也不會輕易換工廠的，一是模具費，二是做開了有信任基礎，三是不會為了一點點讓利就隨便換供應商，有風險。
所以，「買比賣更重要」。
當然，對於外貿公司來說，你也可以理解為「供應商比老外客戶重要」。
對於工廠來說，你也可以理解為「做出優質低價的產品，比開發老外客戶重要」。
既然我們理解了「買比賣更重要」，那麽我們接下來怎麽做呢？
---------我接下來分享的內容，對某些人價值百萬------------
2019.1.15號，接著分享吧。
首先，關於「做出優質低價的產品，比開發老外客戶重要」，我補充說幾句：
我見過很多工廠，他們基本上就沒有做業務，因為他們沒有業務員，但是，他們一年上頭，訂單接不過來。
（關於這個現象，我在以前的一篇文章裏面詳細說過。而這，也是我鼓勵很多人去做一個產品的原因。）
比如，現在我的一個供應商就是這樣。
他們自己也開了阿裏巴巴店鋪，但是，他們在上面就只隨便發了10來個產品而已。
而且，比較搞笑的是，有時候他們店內的10來個產品自動下架了，他們竟然都不知道，而且是持續1-2個月都不知道。要不是那些搞營運的，在給他們打推銷電話的時候，提醒一下他們，他們一直不知道。
但是， 沒關系，他們訂單接不過來。
為什麽呢？
他們能做比較不錯的產品，而且，他們采用了一個薄利多銷的策略，吸引了很多外貿公司主動找上門和他們合作。
外貿公司是賺中間的差價的，這個工廠給的價格特別低，所以外貿公司都願意和他們合作。
所以，等於很多外貿公司在幫他們跑訂單，他們根本不缺訂單。
當然，他們的利潤也有點薄。這一點，在後面是可以改進的。
好了，不啰嗦，我們說回正題：
既然我們理解了「買比賣更重要」，那麽我們接下來怎麽做呢？
- 做外貿，你得選一個好的行業。
為什麽要選一個好的行業來做呢？
在一個持續快速增長的行業，就算你水平一般，你的業績也可以伴隨行業的增長而增長。
你想不增長都不行，水漲船高。
你想想早些年買房的那些人，他們真的是有心看漲房地產，所以高瞻遠矚地投資的嗎？不是，只不過踩到了風口而已。
不只一個做外貿的老同事和我說，在09年之前，在平台上隨便發個產品，就會不斷有客戶過來問，忙都忙不過來。
你看看現在，情況就不同了。
現在外貿出口總體放緩了，大部份行業外貿出口額沒增長了，但依然有少部份行業一直在增長。
你要做的，就是選擇依然還在增長的行業，去做這個行業的外貿。
怎麽選一個持續在增長的行業呢？
一是，看數據。
比如，可以去國家統計局網站看數據，也可以百度各種數據……
再比如，Alibaba上面都把6個月的線上走貨的總金額顯示出來了，你也可以參考一下這個數據，盡管很多企業不從線上走貨，或只把小單拿到線上走貨。
二是，找業內人士問。
比如，我留意到不少Alibaba的客服經理在Alibaba做了幾年，竟然經受不住誘惑，跳槽出來做外貿的。
你可以留意一下，看他跳槽出來選擇的是什麽行業。
他在Alibaba做客戶經理的時候，管理N個工廠或外貿公司，他們那邊有大數據，知道哪個行業好做，哪個行業在增長，哪個行業暴利，等等。
2. 選擇好行業之後，選擇幾個好供應商（工廠）合作。
有的供應商非常給力，不會挖你的客戶，還免費給你提供產品圖片，甚至免費給你提供Alibaba國際站平台。
如果都靠你自己去弄，還是挺惆悵的，一個Alibaba國際站平台基礎年費就是29800元。
有的供應商，研發能力強，很多產品都能做出來，而且，有的外貿公司非常配合你，刻意給你一個低價，給你讓出足夠的利潤空間。
3. 選擇好的產品做。
不是所有產品都好做。
出口，有的產品毛利潤70%以上，有的才20%。
有的產品價格非常透明了，比如一些原料類的產品，你去做，除非有絕對的價格優勢，不然很難接到訂單。
有的產品，因為更新換代特別快，比如科技數碼類的產品，剛出來的時候，價格不透明，你可以猛賺一筆。行銷類的書籍裏專業說法叫「撇脂定價」。
有的產品，非常個人化，客人也不好比價，比如一些玩具，每個玩具的樣子都不同，客人看中了你的一款玩具，由於沒地方比價，你就可以報一個高價。這樣的產品也比較好做。
以上的工作準備好了之後，接下來，你就需要找一個好的平台去開發客戶了。
我留意到，有不少人談到開發客戶的渠道的時候，「大而全」地泛泛而談，又是阿裏，又是環球資源，又是FB，又是領英，又是Google，又是海關數據……不作重點，其實等於沒說。
因為，你的資源有限啊，你的時間精力有限啊，你只能重點搞一兩個渠道。
而且，真正有效的渠道，一兩個就好了，搞好了，足夠你臭P的了。
我接觸的好幾個小工廠，他們一年做2000萬-3000萬，90%以上的業績都是來自一個渠道……
先分享到這，有空了再上來碼字。
後面我會分享有效的渠道，以及容易踩的幾個坑。
---------2019.1.17號，接著分享吧------------
選擇什麽渠道去開發老外客戶呢？
我先說說這當中的幾個坑：
1. 很多做Haiguan數據的，整天給你打推銷電話，那他們的數據有用麽？
透過Haiguan數據，我們能看到哪個國家的哪家企業進口了哪些商品，進口的量還特別大。
剛接觸這東西的時候，你甚至會想，這個數據簡直就是寶啊！這都能搞到？一定發財。
事實上呢？
毛用沒有。
做生意，「無信任，不成交。」
特別是做大生意，B2B的生意，尤其如此。
（「無信任，不成交。」
——這是我提煉出來的一個金句，在我以前的文章當中提到過很多次。雖說這句話不是100%適用，但基本如此，而且對我們做生意有非常大的指導意義。）
如果僅僅搞到Haiguan數據就發財了，那做生意也就太簡單了。
以前，淘寶網所有賣家的數據被公開了，在網上瘋傳，但是，有幾個人靠那個發財了呢？
人家進口量大，對供應商的要求也非常嚴格，你的工廠能透過人家的驗廠麽？
人家的采購量大，你的工廠能供應得上麽？
你的工廠有各類認證報告麽？
你有Alibaba國際站店鋪麽？有官網麽？如果有，對你的實力起碼是一個背書。如果沒有，你群發email之後，人家透過什麽進一步了解你？
人家在現有的供應商那邊合作得非常順溜，你憑什麽讓他們換供應商？是價格便宜10%還是啥？
要知道，人家根本看不上你價格上優惠的10%，因為人家現有的供應商非常有實力，可以保證質素，可以保證產量，可以保證貨期，甚至還可以給他們背書。
所以，Haiguan數據是沒啥用的，況且，買賣這種數據是非法的。
2. 群發Email，有用麽？
現在，很多外貿業務員都喜歡在國外網站上搜尋潛在客戶的Email，然後給他們群發Email。
他們管這種做法叫發開發信。
這種方法有效麽？
沒用。
為什麽呢？
還是上面那句話，「無信任，不成交。」
我這裏給你分享一個非常有價值的觀點：
搜尋引擎 Vs 推薦引擎
搜尋引擎，大家都知道是什麽，就是你去搜尋東西的時候要用到的，百度，搜狗等等。
推薦引擎，比如現在的今日頭條、抖音平台會根據你的興趣，有針對性地向你個人化地推薦內容。
我們群發email，開發客戶，做的就是推薦引擎的工作。
但是，你這個人肉推薦引擎，跟抖音比，天壤之別。你這個人肉推薦引擎，非常不精準，等於是大街上亂發傳單。
盡管你搜集email的時候，搜集的都是你所在行業的email，但是，你搜集的那個email是采購負責人嗎？
就算有小部份email剛好是采購負責人，人家每年3月份和9月份各采購一次，你不分時間，不分場合，一封推銷信發過去，等於是騷擾人家，人家會把你的email看作是廣告垃圾資訊，甚至直接把你拉黑。
就算你發推銷信的時機非常好，人家剛好準備采購，但是，人家憑什麽選你？
B2B的生意，都是理性決策，要貨比三十家的，人家要綜合考慮的。
現在，依然有很多人喜歡用采集軟件，批次采集潛在客戶的Email，然後群發email，成千上萬封地發。
正是因為我們國內好多人喜歡給老外群發email，導致，我們國內的好多郵箱地址都已經被國外拉入黑名單了，比如，騰訊、網易的免費郵箱，你給老外發的email，會直接進到對方的垃圾箱。
其實，不用說免費郵箱了，我用正規的企業郵箱，給我的老客戶發正規的email，偶爾也會被誤殺，直接進對方的垃圾箱，導致客戶收不到我的email。
另外，那些銷售采集軟件的也非常不靠譜。
現在，也不知道是誰把我的企業郵箱地址都給采集進去了，現在我每天都能收到好幾封他們群發的開發信。
我暈，我又不是老外客戶，你向我推銷個什麽啊？
我現在是不厭其煩，來一封，拉黑一封。
所以，綜上所述，透過群發email，哪怕你偶爾能開發出一個客戶，那也是瞎貓子碰到死耗子了，不要以為每次都能碰到。
你也可以試想一下，你每天接到那麽多推銷電話，有幾個，你和他們成交了的。
==========2019.1.29號更新==========
3. 流量陷阱 Vs 正確的流量思維
做外貿之前，我一直在互聯網領域創業，創業是主業，在大學教書反而被當成了副業。
我做過SEM，也做過SEO，當然也做過郵件行銷……所以，我自認為對流量的理解還可以。
去年，一位在互聯網大公司長期寫程式碼的讀者找到我，說他準備用SEO的思路去獲客，做外貿，做跨境電商，因為他自認為他對SEO了解非常深刻……
直到，他看了我分享的關於SEO的思路，他覺得對他的思想來說，實在是太顛覆了。其實，他的原話，說得更誇張，我不好意思參照他的原話而已。
下面我簡單說說我對「外貿流量」的理解。
做外貿屬於B2B，所以，我們要獲取B端的流量，而不是C端的流量。
如果你聽從推銷員的建議，去投Google廣告，獲取的流量很多都是C端的流量，所以，如果你貿貿然出手的話，除了浪費錢，沒別的。
當然，Google上也有B端的流量，但是，絕大多數都是小B。
什麽是小B？
就是要訂購2-3個，或20-30個，批發個100-200個這樣的。
而我們做外貿，起訂量往往是5000個，或10000個，所以，小B根本不是我們的潛在客戶。
除非，你的產品是價值很大的那種，MOQ（起訂量）1個或3-5個都可以做，那就可以。
我身邊就有這樣工廠老板，一個產品就可以賺3000元以上，所以，他們的起訂量是1個，他們去投Google廣告是可以的。這都可以看成是B2C跨境電商了，不屬於典型的傳統外貿了。
相對於Google的流量，專業的外貿平台，比如Alibaba、環球資源、Made-in-China這些平台的流量呢，就好一些。
為什麽呢？
因為這些平台的流量經歷過一次過濾，已經把很多C端流量和小B流量過濾掉了。
到這些平台來的流量，大部份，或多或少是有點意向的B端流量。
所以，與其在Google這樣的平台做競價，不如在那些外貿平台做競價，篩選更加精準、高意向的流量。
我看到，有很多人對流量的理解非常膚淺，膚淺到令人發指的程度。
他們會說，什麽Alibaba的流量也是來自Google，來自郵件群發……說這種話的人，就是沒有深度思考過的，不懂還偏要亂說。
你想想吧——
淘寶網的流量，是百度或QQ高峰期流量的一個子集而已，那為什麽淘寶反而比百度和QQ賺錢多得多？為什麽百度對標淘寶，做「有啊」會一敗塗地？
所以，不懂，不要瞎說，沈默是金。
Google相對於外貿平台而言，流量很雜，除了2C流量和2B流量的差別之外，還有流量內容的問題。
什麽是流量內容問題？
打個比方吧。
一個做幽默段子的，他有100萬粉絲，推一個知識付費的課程，結果只有不到100人買單。另外一個做知識付費的，只有1萬個粉絲，他推知識付費的課程，竟然有900人買單。
這還不算稀奇，更稀奇的是，後者的1萬個粉絲，還完全是前者100萬個粉絲的子集，因為後者是前者用「大號帶小號」帶出來的。
可能有讀者會懷疑，你上面說的這2個數據是不是杜撰的哦？
我勒個去！肯定不是啦。
人見人愛、花見花開的papi醬，她有幾千萬粉絲，可是她做分答的時候，卻沒什麽人光顧，最後，迫不得已，她只好關停了。
——這可是人所共知的事情啊。
另外，知識付費轉化率特高的案例比比皆是，還要我舉例嗎？我曾經寫過的一篇文章【流量、使用者和變現】，裏面就提到過好幾個這樣的案例，這裏我就不多說了。
那麽，我們怎麽解釋「100萬粉絲只有不到100人買單，而1萬粉絲就有900人買單」這種現象呢？
有時候，提出一個高價值的問題，比尋找一個好的解釋或解決方案還要重要。所以，如果你能提出上面這樣的問題，主動思考，價值就挺大。
你可以先自己思考一下，然後再看我下面的解釋。
這個問題，說白了，還是流量內容問題。
Papi醬是做搞笑短影片的，吸引來的粉絲的天然內容是娛樂搞笑需求，你突然想滿足這些粉絲的知識付費需求，過不去。在這些粉絲眼裏，你就是搞笑的，你不是教知識的，哪怕實際上你教知識的水平很高，也沒用。
順豐搞過「嘿客」便利店，他們最後搞成那樣，原因就是順豐是快遞內容，吸引來的人群是快遞需求，突然想切入到這群人的購物內容當中去，很難，過不去。
QQ的流量是社交內容，百度的流量是搜尋內容，淘寶的流量是購物內容。所以，去淘寶的，多半是帶著購物目的的，而去QQ和百度的流量，就沒有，所以強推購物，推不動。這就是差別。
所以，在Google上面，很多流量的內容是搜尋資訊、圖片的內容，連網購內容都比較少，因為要網購的使用者會直接去Amazon這樣的電商平台，所以更別提B2B的采購內容了。
縱然Google上面有一小部份帶有B2B采購內容的流量，但是，他們在Google上面搜尋，就已經表示他們目前正處於尋找資料、了解資訊的階段。你這個時候投競價廣告把他們吸引過來，也沒多大的用。
所以，同樣搜尋一個關鍵詞「精美香水瓶」，在Google，使用者可能是想找資訊、找圖片，在Alibaba，使用者可能是想找工廠，這就是區別。
Google SEO倒是可以做，特別是當你自己或你公司下面有人懂這個，大可去做。
SEO帶給你的流量越多越好，哪怕帶給你的流量很雜，2C和2B流量都有，也沒關系。
因為做SEM，你付出的是變動成本，每個點選都要付出成本，而做SEO，你付出的基本是固定成本，流量自然是越多越好咯。
而且，不論你的官網，還是Alibaba網店，都存在「點選提權」的演算法。
「點選提權」是什麽意思呢？
你的官網和Alibaba網店點選越多，表示你的官網和Alibaba網店越受歡迎，在搜尋結果頁面的排名會越靠前。
所有的搜尋引擎，無論是Google，還是百度，還是Alibaba平台上內建的那個搜尋框，還是淘寶網內建的搜尋框，都會把更受歡迎的頁面排在前面。
你可以試想一下，如果你是搜尋引擎的程式設計師，你也會這麽設計演算法吧？把更受歡迎的店鋪（頁面）排在前面。
總結一下吧：
對外貿來說，搜尋引擎競價（SEM）是坑，需謹慎，如果非要做，不如做外貿平台上的競價，這樣的話，流量經歷過2次過濾（1次是搜尋引擎到外貿平台，1次是外貿平台競價），更加精準，意向更高。搜尋引擎最佳化（SEO），包括針對外貿平台的SEO，有資源的，可以做，沒時間精力的就不要做了。
好了，說了這麽多，我得解釋一下，我並不是鼓勵大家一個勁地入駐付費平台，事實上，我一個免費渠道的詢盤數量，比得上好多人的付費平台的詢盤數量。
==============2019.3.23更新==============
實在是忍不住了，再來更新這個回答。
為什麽呢？
有不少知乎網友說我，眼界小，不懂得開發信的價值。
我當然知道，開發信或多或少總會有點用的咯。
問題是，你明明有鐵錘，你非要拿你的拳頭去錘釘子，你這不是自找苦吃嗎？
我敢說，像我一樣，曾經把「郵件行銷」用得出神入化、神出鬼沒的，也沒有多少人，哈哈……
說個真實的故事吧。
好幾年前，我開發了一套產品，名字叫【100位高考狀元手寫版筆記】。
不用扯別的，這個產品 忒棒 ，棒到什麽程度？
很多高中生、家長光看到我的產品名字，就要買。
還有培訓機構批次找我拿貨的。
這個產品，我主要就是透過「郵件行銷」做的，當然還有百度競價。
重點來了，我是怎麽搞到潛在客戶的名單的呢？
我在好幾個高中生雜誌的QQ空間，用一個軟件即時采集了幾十萬個高中生的QQ，因為，但凡逛QQ空間的訪客，都會留下QQ記錄。
當時，QQ空間還非常火，很多QQ空間的存取量極大。
記得其中一個雜誌的名字叫做【試題調研】，我每天都可以在他們QQ空間采集2萬-4萬高中生的QQ。
這些都是精準人群了吧？
要知道，QQ號後面加上「@qq.com」就是郵箱地址了，這你知道吧？
然後，我購買了郵件行銷服務，給他們群發郵件。
正常的，發1萬封email要300元-400元錢，我量大，200多一點……
轉化率還不錯，我流動硬碟裏好像還有當時的訂單數據。
盡管我有這麽牛的郵件行銷案例，讓自己永遠不缺流量，我都不敢像有些杠精那麽狂傲。
說回外貿。
我手裏有幾份外貿客戶名單，合計至少有3000多個客戶的資料，都是這幾年找我們詢盤過的，或付費拿樣過的，或下過單中斷了的……
像我這樣有老客戶名單的人，肯定不少。
與其費盡心思去國外網站搜集email，發騷擾信，還不如用心挖掘已有的客戶名單的價值，這樣不更好？不更精準？他們都是曾找你詢問過、拿樣過，甚至下單過的。
很多外貿從業者不知道，現在，我們國內的免費郵箱地址，在很多國家都被拉入了黑名單了。
為啥？
還不就是因為做郵件行銷的太多了，群發郵件太多了。搞得人家不勝其煩。
所以，他們都把我們國內的幾大郵箱地址給遮蔽了。
你的開發信一發過去，直接進人家的垃圾箱。
當然了，你也可以用我以前的方法去購買專業的代發服務。
就像我現在一樣，我的企業郵箱現在每天都能收到幾封國內發過來的「開發信」，真不知道他們是怎麽搞的，竟然把我的email也搜集過去了，變成他們的潛在客戶了。
這樣的開發信，我是見一個拉黑一個，見一個拉黑一個……
不過，他們也是打不死的小強，怎麽都滅絕不掉，經常變換郵箱地址了給我發。
有一次，我忍無可忍，還給一封開發信回了email，問他，這樣做，有效嗎？有意思嗎？會對我形成騷擾的。
他說，不這樣，那我怎麽開發客戶？
我暈，你騷擾了人家，連聲對不起都沒有，還振振有詞。
你這群發的郵件和那些群發的騷擾短訊的一樣，都惹人討厭。
在很多國家，這種高頻騷擾是違法的，你不知道嗎？
總而言之，對於郵件行銷，我還是那句話：
你明明有鐵錘，你非要拿你的拳頭去錘釘子，你這不是自找苦吃嗎？
當然，如果你沒任何別的辦法了，或者你不考慮自己的時間成本、機會成本，那大可繼續搞開發信去咯。
===============
更新：
3年了，此貼現在竟然已有2萬以上的收藏量了，盡管點贊數不高。
此文已經8K多字了，估計很少讀者會讀到這裏吧。
我不做外貿培訓。
但是，我確實有不錯的開發客戶的方法，比如：
我現在在2個平台，每個平台每個月都給我帶來幾個詢盤。
有的詢盤，質素還非常高，如圖所示，有的一次性要兩個櫃子的。
最重要的是，完全免費，而且一勞永逸。
有問題的，可以咨詢我。
我在知乎的咨詢費設定得稍高，是因為我有針對外貿企業的咨詢顧問服務。
另外，我的一本新書馬上出版。
