在東莞塘廈鎮上，一套手工制作的刷具出廠價只要幾元、十幾元，但放到歐美市場上售價卻高達幾美元、幾十美元。
很長一段時間裏，相比於日本和德國的同類商品，許多海外客戶更願意接收中國工廠制造的化妝用具，因為款式更新，交貨速度更快。20世紀90年代後，使用刷具來固定妝容的風氣席卷了歐美日韓，早先從演藝界和明星群體間開始流行，隨後擴充套件到了更廣泛的大眾人群。僅在這一項消費需求的拉動下，遠在千裏之外的河北滄州、河南鹿邑、廣東東莞、浙江義烏等這四大產地數萬家以此為生的中國工廠便能收到訂單。外貿需求旺盛的當年，很多東莞工廠隨即發展出了過硬的產品力，憑借「外貿代工」這手好活拿下了通向國際市場的初始入場券。
但此後，大部份工廠沒能一直延續讓人心潮澎湃的發展情節。很多老板發現，尤其是2019年後產品「不好賣了」。
「仔細想想，貨一直被國外品牌控制了，一味只賣加工和原材料，壁壘太低，只能靠拼低價和拼人力。」一位河北工廠的負責人告訴媒體。
那麽工廠出口轉內銷的情況如何？另一位商家舉例透露了一些行業「內幕」：2016年到2018年間刷具大部份能賣到110-180元一套，利潤率100%以上，但市場上出現了低價內卷平台後，國內市場的零售價滑落，直到三年前夕也未能好轉。一把上好的滄州刷子普遍只能賣到60元，毛利僅僅七八個點，若算上其他突發經營成本，許多企業的日子相比之前確要難一些。
難則變，變則通。
被動供貨、內卷風氣帶來的風險和局限，使得許多產業帶工廠都想試試跨境電商，直接把貨賣給海外消費者。但是，當「跨境電商」真正擺在大部份工廠老板們面前，似乎還有一些門檻：除了有工人之外，沒營運團隊，沒經驗，顧慮投入後沒效果，又會被生產之外的瑣事拖住手腳，這些絆腳石讓許多他們遲遲沒行動起來。
直至近兩年，以跨境電商SHEIN為代表的出海平台崛起，憑其便捷高效的出海效率迅速引爆了更多產業帶工廠開啟跨境網店的熱情，越來越多人希望借著這股力量出海。
2024年，政策東風頻吹，跨境電商+產業帶幾近成為工廠主主和品牌商們謀轉型、找出路的更好選項。這一方案也切實挽救了許多工廠的銷量，甚至實作了自主品牌孵化和供應鏈的創新升級，給一些廠帶來了翻天覆地的改觀。
「跨境電商夢」照進產業帶
東莞位於產業帶聚集的珠三角地區、連線廣深的重要樞紐，在承接來自一線城市的產業轉移中占有很重要的地位，包括化妝用具、紡織服裝鞋帽、珠寶配飾、包裝材料等都有極好的產業基礎。多年的國際品牌代工經驗和產業人創業者的奮鬥，托起了「東莞制造」四個字在外貿出口行業中舉足輕重的江湖地位。
但他們若想脫胎換骨獲得進階，生產方式要變，供應鏈要變，工廠的發展模式也要變。
全球美妝用具市場中，國際品牌依然主導行業走向，這些領頭羊們合計占據了全球零售市場份額30%以上——這讓一眾國內的中小企業僅憑自己的努力很難走出國門與之競爭。
祖籍江西的「新東莞人」謝春，在一次偶然契機下闖入了這場東莞工廠的轉型浪潮。做生意這件事上，他原是一個完全的「局外人」，沒有學校給予的專業經驗，家族中也無任何人經商。
2009年，謝春還在校園裏讀著資訊管理專業，某天他突然發現女同學們都在逛一些新興起的電商零售網站。女同學們覺得網購很時興，還會學著海外博主的樣子購買美妝蛋、假睫毛、化妝刷等各種新鮮道具，這場景落在謝春和一些男同學眼裏卻是看到了賺錢的好機會。「化妝用具好，它當時的投入也不會很大，適合年輕人創業。」
從國內批發網站去拿貨，然後到國內零售網上去賣——謝春和幾個大學男生開始賺取自己的第一桶金。
「雖然海外市場對這類產品的需求量比國內更大，但那個時候做電商基本只能想到在國內市場賣，跨境電商做出聲響來的只有蘭亭集勢，你知道嗎？現在討論的少了。」謝春說，「但若僅僅停留在電商平台上做個‘倒爺’，那麽隨時都能被替代」。
時值2013年，國家開始提倡跨境電商，行業內也開始出現跨境電商的各種行業大會，謝春跟著朋友參加了其中一場盛會，聽到了人們高談闊論國際市場的開闊風景，從此萌生了自己也要加入的念頭。
根據相關部門當年公布的數碼，中國境內透過各類平台開展跨境電子商務業務的外貿企業超過20萬家，2012年跨境電子商務交易額超過2000億美元，其中90%以上是企業間的電子商務（B2B）——那時的跨境電商依然是國外品牌來中國拿貨的黃金時代，中國工廠依然是幕後人。
哪個工廠想走出去，路線只有寥寥幾種：要麽給國際品牌供貨，要麽是給亞馬遜店群供貨，還有一種是重新建一個獨立站自營運。
東莞隔壁的深圳曾經出現過聲名赫赫的「深圳五虎」「華南城四少」，這些人也是謝春的前輩偶像。他們的模式是做亞馬遜跟賣店群，從東莞以及周邊產業帶的工廠進貨，一家公司就能在亞馬遜上開出一兩千家網店。
然而令很多人措手不及的是，2021年亞馬遜Prime Day前夕，包括「五虎」「四少」在內的大量跨境電商賣家受到了一場封號「大地震」的打擊。擔憂的種子一旦埋下，店群模式也不好使了。
「那會我還在做國內（電商），也在考慮做跨境了，還想建自有工廠。做國內電商其實成本也是不低的，備貨、賣貨、壓貨問題明顯，庫存多了平台又不幫清理，一旦一個產品賣得好的時候平台催你大量備貨，突然間就可能賣不動了。我最多的時候積了1000多萬的庫存在手上。」謝春說，「做跨境這塊雖然有挫折，可你能想象的長期發展空間卻是巨大，多元遼闊的海外市場一年到頭都會有旺季，對產品和創新的包容性更強。」
對他而言，跨境電商是一門不容錯過的好生意，只待自己找到一個合適的登場時機。
在SHEIN上，想成為下一個國際品牌
大多數外貿工廠會把理想的出海之地選在歐美和日韓，當然，新興起的中東、巴西、墨西哥等也是一些工廠的目標。
歐美市場準入門檻高，日韓市場競爭壓力大，中東和南美市場各有各的曲折。然而跨境電商SHEIN對這些海外市場和其本土文化的熟悉程度，給包括謝春在內的許多中小企業經營者提供了很好的開端。
2019年，謝春從其他同行那裏聽說了SHEIN上產品好賣，對產品品質的要求也高，不搞簡單粗暴的低價競爭。2019-2021年謝春在東莞塘廈自建工廠，一番充分準備，終於趕在2021年6月在SHEIN上成功入駐，開出了他的第一家跨境網店。
「其實沒有自有工廠也能做SHEIN，但跨境要求的是敏銳的趨勢洞察和出貨時效，如果沒有自有工廠，配合度各方面可能跟不上海外的流行節奏，尤其我做的還是偏時尚的產品。」
市場資訊顯示，SHEIN已經是中國企業出海、乃至發展成為國際化大公司的佼佼者，其自主品牌在海外十年磨一劍，發展至今已與Zara、H&M等齊名，打破了國際時尚品牌被西方長期壟斷的局面。現在，SHEIN更是確立和加速了「自主品牌+平台」的雙引擎發展路線，在平台化業務上持續突破，幫助越來越多的產業帶企業也走出國門。無論是生產型、貿易型、還是品牌型的產業帶企業，均能選到更合適的出海合作模式，入局國際零售市場的風險大大降低了。
透過低門檻又簡易的方式加入國際貿易，正好適合像謝春這個階段一樣沒有太多資源的中小企業，快速補其短板：就算只會做產品也能起步，其他問題有SHEIN協助解決。
才開店那年謝春的心裏不是預期特別高，先上架了一批化妝刷，覺得反正不熟悉，賣成什麽結果他都能接受。但僅半年就賣出了兩三百萬元，到了2022年，銷售額已經漲到了1000多萬。去年增長也很多，謝春的SHEIN店鋪在高峰期的單月銷售額高達190多萬元，光是一個馬卡朗色化妝刷套裝就賣出了三四十萬件。對於一家小工廠來講，無疑是很好的業績。
「這比我以往做別的生意賺的都要多！」
謝春把自己的銷售業績增長，還歸因於趕上了市場的動態變化：「我們其實是根據SHEIN給賣家提供的趨勢指引去發展的，確保能緊跟需求。」基於市場機構的研究數據和預測分析，2023年全球化妝刷市場的銷售額已達16.66億美元，預計到2030年這一數碼將增長至24.98億美元，顯示出一個穩健的年復合增長率（CAGR）達6.5%，而且更細分賽道的競爭也遠低於更加龐大的但廝殺激烈的大眾賽道。謝春的生意爆發無疑還踩到了這個賽道的上升期。
在SHEIN平台上，謝春不僅能夠實作與國外消費者互動，獲得一手的市場反饋，還能夠隨時根據消費者喜好調整產品開發策略，他對跨境電商這門生意從不懂到懂，變得愈發精通。
采訪中謝春提到了自己江西老家也走出了一個知名刷具企業，發展十幾年成為當地經濟的領頭羊。
「他們的產品出口到了60多個國家。現在透過SHEIN我一下子能賣到150多個海外市場去」。謝春堅信自己的選擇才是當下工廠出海的「快車道」，今天把產品賣給一百多個市場的消費者，明天就更容易積累知名度和品牌。
畢竟做工廠的，誰沒有個「品牌」的夢想呢？
就在近日，相關等9部門釋出【關於拓展跨境電商出口推進海外倉建設的意見】，提出要大力支持跨境電商賦能產業發展。SHEIN與「謝春們」這些產業帶賣家的攜手，正是「跨境電商賦能產業帶」模式發展的典型。憑借市場趨勢指引、營運賦能以及助力品牌力的打造，SHEIN正成為更多產業帶等賣家跨境出海的優選平台和必選平台之一。
工廠經營者的新使命：供應鏈打造和升級
要做好化妝用具這個品類，當然不是只有東莞才方便建廠。然而謝春選在這裏還是為了另一個更宏大的目標：自建完善的供應鏈。有段時間以來，企業間對這句話頗有共識：三流企業做產品，二流企業做品牌，一流企業做標準。放在制造業的話，業內公認SHEIN的「柔性供應鏈標準」堪為表率，對很多後來者都有啟發。中國制造業在全球產業鏈中如何增加附加值、獲得話語權，柔性供應鏈在非標行業提供了更優解。
做工廠是第一步。2019-2021年間，當自有工廠還在興建，謝春把其余時間幾乎都用在著手搭建材料供應庫上。「我花了兩三年時間去做材料供應鏈，把刷子上面的管柄、毛，其他的任何一項工藝，全部都研究到了。」
刷具這種產品，看似簡單實則復雜。制作一柄刷子涉及上百個環節，刷柄的材質就有1000多種，油漆有一萬多種，從白桿到漆上不同質地和色彩油漆的工藝，依謝春所講，又會有上萬種做法。一些本地小廠做出來的油漆不夠光滑，不夠透亮，這在謝春眼中是不能忍受的產品缺陷。
「所以為什麽我們樹立的生產效率會很高，研發會很快，產品質素好？這就是自建供應鏈的魅力，在SHEIN的啟發中我對供應鏈建設有了新認知，現在比如說我的刷子，即使今天缺貨，但工廠最多明天、後天就能把它生產出來——因為我的材料倉備貨跟產線的生產配合度是非常高的，無論是小單還是大單，都能快速適配。」
從產業帶工廠批次踏上跨境電商的征途以來，如今迎來新局面。透過SHEIN平台的力量，很多工廠在國際化業務和競爭適應力上不斷進步，甚至得以在全球市場與高端品牌一較高下，激發潛能。
謝春告訴記者，當自己從SHEIN上「賺到大錢」的訊息不脛而走，一些認識的、不認識的老板們聞風而動，向自己取經後，陸續加入跨境開網店行列的工廠最近又多了二十幾家。
謝春可能不知道的是，以珠三角地區為例，電子產業帶的王宇、飾品產業帶的齊鈞、鞋類產業帶的周思齊、皮革產業帶的楊源……成百上千的工廠經營者們也先他一步，透過SHEIN踏上跨境乃至發展自主品牌的道路。在市場競爭提升、品牌化趨勢持續加強的出海領域，和SHEIN一起不斷提升創新力、品質力，逐漸生長出品牌力的企業主，也似乎正在由「少數人」向「多數人」發生轉變。
