在小紅書COO柯南首次對外定義「小紅書電商是生活方式電商」後，7月24日，小紅書在杭州舉辦link電商夥伴大會，首次釋出了生活方式電商的經營路徑和經營產品升級。
「過去一年，在小紅書電商月銷500萬及以上的商家增長達3.5倍，小紅書購買使用者數增長4.3倍，有購買意圖的搜尋占比達25%。」小紅書電商營運負責人銀時介紹。
為扶持更內送流量備援容錯機制理人在小紅書生活方式電商中經營成長，小紅書電商還推出「寶藏主理人計劃」，宣布將拿出千億流量扶持主理人成長，並對蒲公英、千帆和乘風三大平台進行升級，幫助主理人實作有效增長。
在柯南對生活方式電商的詮釋中，生活方式電商是讓使用者在小紅書買到的，不僅是好產品，也是一種向往的生活。柯南認為，傳統電商的人、貨、場三要素，人是使用者、消費者，貨就是商品，場是購物場景。但在小紅書的生活方式電商裏，人不僅僅是消費者和使用者，還有真正理解使用者的人，真正能夠基於使用者需求去創造、搭配、挑選商品的人。在每一個直播間裏。不管是買手還是商家還是主理人，他們都是這些創造購物場景的人。
在銀時看來，「生活方式電商」就是將商品以融入生活方式的方法，呈現給消費者。同時告訴使用者，為什麽這個場景可以讓生活變得更好，讓使用者看到他們不曾見到過的生活。「做好生活方式電商，背後的人最重要。」
銀時指出，在生活方式電商的模式下，主理人要做好經營，必須掌握三大路徑：首先，要利用直播間構建信任主場，打造小紅書社區裏的線上店；其次，做好號播一體，利用好小紅書的圖文、影片，讓賬號在直播之外也能立體、豐滿；最後，透過經營群聊，沈澱私域使用者，收獲長期生意的確定性。
隨著小紅書電商業務的不斷推進，直播的重要性正在日益凸顯。
據悉，過去一年，小紅書直播購買使用者數增長6.3倍，直播客單價穩定在500元以上，且直播退貨率也維持在健康水準。對此，小紅書電商產品負責人萊昂表示，直播和群聊是連線使用者和生活場景的兩大經營利器。直播是有互動、高轉化的好內容，打通使用者從發現到購買商品的閉環鏈路，是使用者直觀感受生活方式的視窗。
加碼直播
雖然直播正在逐漸成為小紅書電商生態中極為重要的一環，但是在這個綜合性平台上，銀時建議商家，應該將深入經營直播、號播一體和做好群聊，視為經營好小紅書店鋪的三個最重要的生意之道。
數據顯示，在小紅書平台上，75%的直播間訂單，都是在開播5分鐘之後才收到的。而一些客單價更高的商品，使用者觀看直播的時間會更長。
銀時分析認為，消費者是帶著耐心來的，商家不用逼使用者快速下單。相應的，耐心的講解和良好的使用者互動則非常關鍵，有互動使用者的購買轉化率是沒有被喚醒使用者的17倍。
想要做好小紅書電商，另一個重要的動作是要實作「號播一體」。
在小紅書這個兼具圖文、影片和直播的平台上，商家應該更好的利用筆記，讓自己的賬號立體、豐滿，才能讓消費者真正融入到商家私域社群的交流當中。
銀時認為，在小紅書，使用者要的都是小內容、小細節，而不是大場面、大制作，使用者不是來看電影的。把使用者在乎的細節和資訊，甚至上一些小情緒傳遞給使用者，使用者才會感覺到這個商品買得值。
在柯南的定義中，小紅書主理人是一批既懂使用者的需求，也能夠推動工廠，還懂供應鏈的人。而為了推動這類商家的持續成長，小紅書釋出了「寶藏主理人計劃」——
第一，對所有尚未開始直播以及在過去30天內沒有做過直播的商家，提供為期30天的冷啟動扶持激勵政策。
第二，在完成了最初30天的成長階段後，針對處於不同月銷級別的商家，還提供了對應的流量激勵措施。
第三，針對機構、MCN和服務商等生態夥伴，小紅書將提供更多的合作視窗，以及現金激勵和100%的技術服務費的返現。
第四，小紅書還會針對商戶們的產品上線釋出日常活動激勵。
與此同時，萊昂表示，小紅書在圍繞蒲公英、千帆和乘風三大商家平台進行升級，未來將紮根於三大商家平台，從基礎經營、買手合作到行銷投放，持續為商家打造更好的經營產品。最新推出的乘風平台，為主理人提供一站式行銷推廣支持，專業投放工具、智能診斷建議等產品工具。
群聊的價值
如果說，直播是從發現產品到購買產品的閉環鏈路，那麽群聊就是商家和使用者持續的連線通路。
據萊昂介紹，去年至今，小紅書活躍商家群增長了4倍，其中群使用者貢獻的訂單占比達到了19%，群使用者30天的同店復購率達到了40%。
並且，在部份商戶的直播間中，其社群使用者的平均停留時間長達47分鐘，並且這些使用者月均下單金額是整體平均值的14倍。
時尚女裝CHOWKI主理人周琪則認為，直播間像是售前，群聊則像是售後，直播間可以實作新粉的轉化，促使其加入到群聊之中，在群聊裏就可以與使用者進行互動。使用者之間的互動也能夠產生真實的反饋，反而能實作遠超於直播間的感染力。
據原創家具品牌OKENSHO主理人LANCE LUK介紹，對於家具這種非高復購的產品，群聊有著十分重要的意義。首先是「破冰」，了解使用者是否在裝修，然後就可以有針對性的推薦一些關於產品和材質的講解筆記，從而觸發更多的使用者互動。
並且，由於很多消費者具備相對較高的消費能力，他們不僅對於原創產品有著很高的認可度，但單純的低價策略，也很難輕易打動他們。
OKENSHO曾經嘗試過推出一低價引流產品，但最終的效果卻並沒有達到預期。在LANCE LUK看來，這種遠低於品牌既有價格水平的低價套路，反而會讓目標消費者不敢下單。「這部份消費者並不會為低價而買單，但是他可以為高品質而買單。」 （本文正選於鈦媒體APP，作者｜謝璇，編輯｜房煜）
