过去几年，元气森林带火赤藓糖醇后，以赤藓糖醇为代表的功能糖迅速成为市场焦点。作为「中国功能糖城」的禹城可谓是蛰伏三十年，一朝天下知。
坐落于鲁西北的禹城，目前年产各类功能糖类产品150万吨，产品份额占国内市场75%，占国际市场35%。下游客户不乏可口可乐、百事可乐、雀巢等世界500强食品企业。
走上风口后的三年里，赤藓糖醇生产厂商坐上「过山车」，经历市场大起大落，这场风浪中，禹城企业如何把稳舵？
经此一役，禹城功能糖产业后续将有何新走向？
「过山车」的三年
无糖饮料风口已过？
对于这个观点，保龄宝副总裁李霞并不认同，「之所以觉得无糖饮料没有那么热，是因为现在普遍了，从元气森林一枝独秀到如今各大品牌普遍布局，无糖和低糖不再是一个新鲜点。」
「实际上，功能糖企业这两年日子还是相对好过的。」李霞给出这个乐观的判断，依据有二：一是消费分级明显，健康消费趋势已成，大众化市场广阔；二是企业积极调整产品结构，主动贴合市场对功能性健康产品的需求。
或许，了解赤藓糖醇产业的过往，更能读懂这一判断「轻舟已过万重山」的意味。
赤藓糖醇，是功能糖界不得不提的「话题王」。2019年，主打「0糖0卡0脂」的元气森林气泡水带动无糖饮料在国内一炮而红。「0糖」热潮下，赤藓糖醇产业在2020年站上风口。
元气森林气泡水配料表中写有「赤藓糖醇」。都亚男摄
当时，国内能生产赤藓糖醇仅有三元生物、保龄宝、东晓生物三家企业，产能满足不了高涨的市场需求，于是赤藓糖醇价格一路飙涨，从近2万元/吨涨至4万元/吨，仍是「一吨难求」。
历史无数次证明，当被送上「神坛」之后，非理性因素往往也会随之而来。走上风口的赤藓糖醇，亦是如此。
一年以后，伴随新玩家纷纷涌入，赤藓糖醇市场无序扩产，供过于求。据统计，仅6家赤藓糖醇头部生产商总产能可达44.5万吨/年，而这已是2021年中国赤藓糖醇总消费量的20倍， 2022年全球赤藓糖醇总需求为17.3万吨。据天风证券预测，到2025年，赤藓糖醇的市场需求量才接近30万吨。
供需失衡之下，竞对厮杀得火热，赤藓糖醇价格大幅下滑，到2022年，售价一度击穿行业成本价，被迫「接招」的赤藓糖醇生产企业普遍承压。从上市公司财务报表来看，2020年至2022年之间，三元生物、保龄宝等赤藓糖醇龙头企业的营收增速和净利增速犹如坐上「过山车」，暴涨之后又迎来大幅下滑。
「以销定产」，龙头掀起一场内部变革
世界上每10杯含赤藓糖醇的饮料，7杯源自禹城。这波「过山车」走势中，作为「中国功能糖城」的禹城首当其冲。
保龄宝，既是赤藓糖醇产业的龙头企业，也是禹城功能糖产业的领军企业，是国内最早开始工业化生产赤藓糖醇的企业。
剧烈的行业波动之下，自2020年至2023年，保龄宝归母净利润增速分别为41.52%、304.28%、-33.94%、-59.47%。「僧多粥少」的市场环境中，保龄宝选择主动求变，修炼「内功」。
李霞将这次调整描述为「两条腿走路」：去年以来，一是加强创新，抓实产品创新「课题制」，以课题破难题，二是效益为王，面向市场和价值效益调整产品结构。
保龄宝生产车间。受访者供图
更细致地分析这一「破局」路线可以发现，保龄宝完全颠覆了过往「以产定销」的模式，销售人员开始掌握主动权，由市场需求反推产品生产，生产线机动性增强从而达到降本增效。
这一机制下，考验着企业敢于放权的魄力，更考验着销售人员的市场敏锐度。保龄宝的一个做法是以销售激励措施来推动，李霞指出，「当内部推动完成产生效益后，就会及时给予激励。」
此外，保龄宝通过技术创新研发高端化产品，提升企业利润率，比如阿洛酮糖、母乳寡糖等产品，其毛利率约高出现有产品两三倍。
这场颠覆以往的变革所带来的成效，很快在财务报表中得到可观体现。
半年报显示，保龄宝今年上半年营收下降，利润反增，其中，归母净利润同比增长111.64%。
「应战」，禹城不是第一回
代糖B端供应「混战」，禹城不是第一回遇见。
在禹城，功能糖龙头企业之间，产品或有交叉，但主营业务却做到了各不相同，例如，保龄宝是赤藓糖醇等，百龙创园是抗性糊精、阿洛酮糖等，福田药业是木糖醇等。
差异化发展这一点，是产业集群良性发展的一大征兆。但若将时间回溯到16年前，禹城功能糖产业也曾走过一段弯路——同质化竞争严重。
禹城市一位领导此前接受采访时，曾举过一个例子：功能糖生产厂家在全世界没有多少，比如当时木糖醇全世界仅有五个厂家生产，其中三家在禹城，禹城产出的木糖醇占到全世界近80%的市场份额。当时竞争之下，木糖醇价格下探至1.7万元/吨，但正常价格在2.3万元/吨才能实现基本平衡。
「看不见的手」和「看得见的手」都要用好。2017年起，禹城政府果断出手，禹城引导企业错位发展，不搞同质化竞争，避免打价格战，并引导产业逐步迈向高端化。
从成果来看，禹城这场产业「硬仗」打得漂亮。
2018年禹城政府工作报告中指出，「规范行业竞争，实现新旧动能转换，木糖醇单价由1.7万元/吨提至3.3万元/吨，行业收入增加180亿元。」
任何产业发展都有周期规律，对于行业老手来讲，经历多轮周期波动后，更能看清规律，用好规律。
始建于1991年的福田药业，深耕木糖醇三十余年，是禹城功能糖产业集群的「老将」。据福田药业研发副总经理孙鲁观察，木糖醇行业大约每十年有一次市场波动，成因多为技术更替、产能供应等因素。三十余年的市场训练，让很多厂商保持一个警觉——不会盲目新增产能。
行业周期无法避免，但熟稔的老手有着自己的生存法则。
「还是要依靠行业自律，让行业大方向放在研发创新上，避免恶性竞争。」 孙鲁说道，现在行业技术不断取得新突破，再过三年，技术更新会让原料来源更丰富，木糖醇产能将不再受限；此外，产品必须寻找新用途，否则现在食品用料的增度跟不上现有原料提升的速度。
福田药业生产车间。受访者供图
和保龄宝、福田药业相比，创立于2005年的百龙创园，可以说是禹城的「后起之秀」。
这位「后起之秀」业绩行稳，自2021年上市以来，百龙创园营收和利润一直处于稳步增长的状态。眼下，阿洛酮糖正成为市场新焦点，多家企业计划扩展阿洛酮糖产能，而百龙创园作为国内首家工业化生产阿洛酮糖的企业，已是该赛道的领跑者之一。
押对宝、运气好？百龙创园之所以能「后来者居上」，考验更多的是企业决策者的战略眼光。成立之初，摆在百龙创园面前的挑战是，麦芽糖浆、果葡糖浆等低附加值产品市场竞争激烈，新企业毫无生存空间。
当时，百龙创园董事长窦宝德接触下游客户寻找新出路，确定抗性糊精作为突破口，进行技术工艺攻关，最终，百龙创园逐步实现工业化生产，打开国外市场，借此走上高速发展快车道。此后，尝到甜头的百龙创园又相继开发出阿洛酮糖。
谋未来，禹城企业如何落子
在日益激烈的竞争中，百龙创园把目光投到了更大的棋局上——向海外迈进，建设海外生产基地。去年10月，百龙创园成立百龙创园（泰国）有限公司，投资建设泰国生产基地项目。
百龙创园在年报中披露道，其生产所需的原材料为蔗糖、淀粉及淀粉深加工产品，而泰国当地玉米淀粉价格、木薯淀粉价格比国内低15%-20%；其它糖质原料当地价格仅为国内70%左右。美国作为百龙创园最重要的海外市场，对其部分产品加征高额关税，而从泰国生产基地出口到美国，只征收基础关税。
目前，阿洛酮糖尚未获得我国新食品原料批准，国产阿洛酮糖多是出口。泰国低廉的原材料成本、出口关税优势，足以令百龙创园的产品利润率更上一层楼。这就是自建海外生产基地的意义。
百龙创园生产车间。受访者供图
不仅是百龙创园，海外市场这块「大蛋糕」对于国内功能糖企业来讲，意义非同小可。
中国是全球最大的功能糖生产国，但功能糖消费市场「大本营」在海外，欧美是目前的主要市场，国内功能糖企业的大部分客户也集中在海外。瞄准海外市场的重要性，毋庸置疑。
多国征收「糖税」，也令功能糖海外市场的发展潜力持续增长。为缓解居民肥胖等健康问题，英国、法国等已向企业征收「糖税」，澳大利亚等计划征收「糖税」，这一趋势刺激着企业不断推出「低糖饮料」来占领新市场。
不得不关注到的是，功能糖企业出海，更大的挑战来自于关税壁垒。
日前，欧盟对华赤藓糖醇作出反倾销初裁，对中国赤藓糖醇产品生产企业征收31.9%至235.6%不等的反倾销税。欧盟作为全球赤藓糖醇消费「大户」，高额关税的征收无疑加剧国内企业出口压力。
硬币的另一面是，关税税率的悬殊，或将欧洲赤藓糖醇市场格局重新洗牌，低税率企业有望提升其市场份额。作为本次反倾销加征税率最低的企业，保龄宝站在了拓展欧盟地区业务的有利方向上。
「税率自7月执行以来，保龄宝欧盟客户的订单量明显上涨」，李霞对行业动态保持着清醒的认知，她指出，「但这是暂时的。想要进一步做好海外市场，一定是从产品质量和客户服务上下深功夫。下一步，保龄宝也计划通过多种举措，进一步强化服务客户的能力，为开拓市场提供便利。」
一个必须指出的细节是，这次反倾销调查中，保龄宝积极应诉，化被动为主动，为后期打开国际市场奠定了有利局势。不放弃不妥协，或许这一点，对于跨国做买卖的企业有一定的参考意义。
当前，出口贸易壁增多、地缘风险加剧等给全球贸易带来更多不确定性，「不把鸡蛋放在一个篮子里」也至为关键。
「目前，福田药业约60%营收来自海外。早期产品主要销往欧美市场，欧美市场增速正在放缓，如今产品已开拓出中东、南亚、中亚等新兴市场」，孙鲁指出了福田药业的下一步规划，「随着生活水平逐步提高，国内市场值得看好，将继续开拓国内市场。」
风浪越大鱼越贵。对于禹城功能糖产业，几年前赤藓糖醇引起的热度，像是一枚投湖的石子带起层层涟漪，如今，热度散去，湖面看似平静，实则静水流深。可以看出，三十余年风雨建立领先优势后，禹城功能糖产业正在储备足够多的势能，静候更大的爆发。
（大众新闻记者 都亚男）
