界面新闻记者 | 张熹珑
作为最新的颠覆性产品赛道，机器人在应用端掀起新的浪潮，机器人厂商也加快寻找商机。
第 136 届广交会第一期于 10 月 15 日 -19 日举办。「先进制造」是首期广交会的主题，一批人形机器人、智能设备、无人驾驶产品首次亮相。智慧生活、工业机器人、智能制造生产线等专区吸引企业近 400 家，展位规模超 1500 个。
据广交会 10 月 21 日消息，截至 10 月 19 日，共有来自全球 211 个国家和地区的超 13 万名境外采购商线下参会，比上届增长 4.6% 。
从自主清理的扫地机器人、擦窗机器人，能够与客商握手、互动的人形机器人，到爬坡清扫的泳池机器人，各种机器人是本届广交会最吸睛的品类。
不少参展商向界面新闻表示，目前机器人属于蓝海市场，主要面向欧美市场，市场潜力大，但也面临价格战；今届广交会人流比上一届更多，不过存在目标群体客户不多、转化率不高的问题。
挖掘蓝海市场
在山西嘉世达机器人技术有限公司的展位上，新品 S9 Pro 擦窗机器人灵敏地运作，将玻璃窗擦拭干净；展位的另一侧，一位家居赛道的网红正卖力地直播，展示着擦窗机器人的使用方式和测试报告。
来自法国的 Patricia 在这个展位停留了许久。他告诉界面新闻，所在公司是一家大型代理商，主要做清洁家电，已经跟中国企业合作了两年。除了清洁机器人，他这次也物色了一些吸尘器产品。
「擦窗机器人在欧洲的需求比较大，当地有不少别墅、庭院，落地窗很多，人手够不着顶部的窗户。而且现在人工很贵，买一台机器会更划算。」 Patricia 提到，除了家用，办公室、体育馆等场景也能用上擦窗机器人。
清洁机器人的风潮最早由扫地机器人引领，技术迭代下，衍生出更多细分领域的机器人，除了上述的擦窗机器人，还有泳池机器人、割草机器人等。
这些新产品与扫地机器人有着相似的技术逻辑，但对技术要求更高。嘉世达机器人销售经理张文玉介绍道，擦窗机器人可以理解为垂直的扫地机，除了清洁程度外，还要考虑安全因素，「这就带来了一个技术难点：电机运转过快，摩擦力太强，机器人可能走不动，反之，太弱的话可能擦不干净。」
「我们也对技术进行了升级，旧款机器人为恒定的吸力，而新款机器人可以变频，识别到脏的地方会加大压力。」张文玉说。
深圳乐动机器人股份有限公司则瞄准了割草机器人赛道。这家激光雷达传感器及应用解决方案提供商之前积累了大量扫地机器人应用方案的经验。展位工作人员 Elaine 提到，割草机器人是新兴市场，「相当于五六年前的扫地机器人。」
「割草机器人在欧美很流行。」 Elaine 的公司之前做过市场调研，割草机器人在欧洲的渗透率大约为 10% ，渗透率最高的德国也仅 15% 左右，而近几年复合增长率能达到 10% 。
传感器、 AI 等技术的成熟是机器人出海的前提。 Elaine 介绍指，最新款割草机器人已经能进行自主的边界识别，配置了 RTK 加四个摄像头，「可以形成 3D 视角，除了检测宽度和长度，还能检测深度。举个例子，画在墙上的草到底是不是草，就能检测出来。」
「欧洲也有本土品牌在做割草机器人，但它们的价格是我们的 2 到 3 倍，所以我们价格上也有优势。」 Elaine 提到。
根据 PingPong 【 2024 跨境电商洞察白皮书】，今年家居与厨房大类下的机器人产品在全球范围内掀起了消费热潮。以亚马逊美国站为例， 2024 年 5 月份「机器人」的总搜索量达到 444 万次以上，热门搜索词包括机器人吸尘器、自动猫砂盆、烧烤机器人清洁器等。飙升单品中不乏半年内上架的产品，说明扫地机器人迭代换新很快，销量也随之而来。
其中，中国卖家在 13 个大类目下都保持 40% 以上的市场份额，上半年销售占比最高的 3 个类目包括家居与厨房、电子产品、服装鞋子和珠宝。
PingPong SaaS 业务负责人蒋超向界面新闻分析指，近些年，在亚马逊等平台上，高科技家电品类有非常不错的销量，有几方面原因。从用户群体来看，欧美客户喜欢动手，愿意花钱在扫地机器人、泳池机器人、割草机这些带 AI 智能的新兴品类上。
「另一方面，中国商家进入这个领域以后做了非常多的改进。除了价格有一定下探，也对产品做了很多针对性的改造。」蒋超举例道，泳池机器人这个细分领域原来市场份额集中在欧美牌子。传统的欧美泳池机器人都是有线的，限制了活动范围，需要充电，也不具备爬坡的能力，只能扫地面。而中国品牌做了很多创新，如实现了无线太阳能充，不需要用一次就充一次电；机器人可以自己爬坡，清扫环绕的四面。这些改进让中国品牌弯道超车拿下了很多市场份额。
价格战愈演愈烈
「价格还能再低吗？」孟加拉采购商 Safi 站在擦窗机器人面前，又问，「你们有考虑做 Temu 吗？」在他的笔记本上，列出了 Tik Tok 、 Temu 等跨境电商平台同一品类的价格对比。
「我们已经尽量压价了。」张文玉向界面新闻表示，新款换个说法其实就是「低价款」，把单价拉到了 60 美元。对比之下，此前两款主流产品一个是 160 美元，一个是 110 美元。
「我们原本主要做中高端，但很多客户提出想要低价产品，对之前两款产品都望而却步。」张文玉认为，降价带来的效果是显著的，这几天已经被买走了很多台 S9 Pro 样品，而之前两款的样品基本卖不出。
玩家不断入局，机器人领域的价格战愈演愈烈，以价换量成为占领市场份额的策略。奥维云网（ AVC ）线上监测数据显示， 9 月中国扫地机器人线上市场中，扫拖一体、单拖产品均价同比下滑了 1.5% 和 28.6% 。
「同行还有人卖到了 40 美元。」张文玉说，「但擦窗机器人还处于上升期，不像吸尘器，价格已经没底线了。」
尽管价格战打响，但功能不能缺。张文玉指出，降低成本主要从硬件入手，例如去掉皮质提手、表面工艺用磨砂代替喷漆、去掉配套的箱子，但功能上反而增加了感应无边框并回弹的技术。
Safi 告诉记者，赚差价是一方面，另外由于运输和关税增加不少成本，所以在寻找厂商时尽量从源头压低价格。 Safi 在现场买了一台扫地机，「这个牌子在我们国内有代理商，但加上运输和关税后当地卖得很贵，还不如我买一台带回去。」他也希望找到做 Temu 等跨境平台的合作伙伴，跨境电商能减少部分供应链流程，从而减少费用。
深之蓝海洋科技股份有限公司则入驻了亚马逊平台。这家公司主营泳池机器人，展位负责人喻国兴坦言，只要到了线上，就绕不开压价这个点，因为客户都会比价。
喻国兴表示，公司不打算降价，但有开发低价品类的计划，「同一款产品做高配、低配的区别，客户根据需要进行选择。」
「我认为价格的下探是必然的，价格下探其实是市场供给关系的问题。但对于企业而言，思考更多的不是价格下调，而是竞争力在哪儿。如果有更好的技术，消费者还是愿意为这个价值买单的。」 PingPong 中国区电商业务总经理郑志坤指。
郑志坤认为，从各类机器人到 AR 眼镜，未来 5 年是中国品牌出海的好时机。传统的欧美市场中，高客单价、高技术的产品基本由国外生产，或者是国内代工、国外技术，但是这两年从整个技术层来看中国在不断进步，而更具竞争力的产品才是出海根本。
客户精准度不高
机器人市场主要集中在欧美地区。不少参展商表示，今届广交会客流虽然大，但是质量一般，来问询的采购商主要来自东南亚、中东、南美等地区，转化率并不高。
「中东的客人很多，例如沙特、伊朗、阿联酋，也有印度客人，比较多来找贴牌代工的合作，但我们只做自主品牌。」科沃斯机器人股份有限公司展位一位工作人员表示，相对而言转化率比较高的是中东，如迪拜，会有采购商寻求渠道拓展的机会，不过也倾向于低价产品。
来自阿联酋的采购商 Zahour 去年购入了少量扫地机器人，他向界面新闻表示，客户对产品的反馈不错，但扫地机在当地还没完全打开市场，更不用提更进阶的擦窗机器人。一个原因在于，当地的玻璃带有花纹，会影响擦窗机器人的吸附力，擦窗机无法在上面运作。
「我们想找 ODM 或 OEM 厂商，产品外观可以进行定制，贴上我们的 logo 。也要求扫地机吸力更强、能打扫干净，因为阿拉伯国家地毯比较多。」 Zahour 说。
张文玉亦坦言，客户精准度不高，来问询的客人集中在巴西、印度、巴基斯坦等地，但意向订单主要来自俄罗斯、法国、比利时、波兰、日本、韩国等，展会前 3 天共有 18 个意向订单。
郑志坤分析指，一方面，东南亚、南美洲等地区的消费力不够，另一方面，这些地区缺乏相应的使用场景，导致对高科技品类的需求不足。
据广交会统计，截至 10 月 19 日，线下参会境外采购商中，共建 「 一带一路 」 国家采购商超 9 万人，占 69.7% ，增长 6.8% ；金砖国家采购商约 3 万人，占 22.5% ，增长 5.5% ；欧美采购商约 2.4 万人，占 18.1% ，增长 4.8% ；中东采购商约 2 万人，占 14.7% ，增长 44.2% 。
相比 C 端机器人，工业机器人有更显著的转化率。广州数控设备有限公司展出了公司最主流的工业机器人，一款 8 公斤的机械臂。公司系统营销中心国际业务二部业务经理朱兆华告诉记者，每天的问询量有 500 至 600 个，展会期间每天都带至少 10 个人到公司参观设备，这批客户后续的成交率预计能达到六、七成。
工业机器人的应用场景主要是工厂，例如搬运重物、焊接、喷涂，也可以跟机床配合工作，代替人力进行上下料，使工厂完全实现自动化、 24 小时生产。
朱兆华表示，公司海外客户中发展中国家居多，占比达到 70%-80% ，前去参观的客户来自俄罗斯、智利、巴西、阿根廷、伊朗。
「中东、东南亚、南美，这些地区处于大力发展工业化的阶段，需要各种设备。尽管那边的劳动力很廉价，但是人工素质比较低，影响产品良率。如果用机器人可以保证产品的一致性。」朱兆华说。
不过，朱兆华也提到，沙特、迪拜等地区的劣势在于没有工程师，设备如果出现故障，维修是一个很大的问题，尽管可以远程指导，但专业设备需要很多背景知识，「所以也存在一种情况，设备卖过去以后，可能三五年他们还没完全掌握。」
