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不出海，就出局。2024年已至年中，中国智能交通企业出海形势如何？项目出海过程中，他们最关心哪些问题？赛文交通网近期联系了几位企业海外负责人，他们不约而同的提到了几个关键词：当地代理伙伴、海外团队建设、品牌形象构建......一起看看他们都说了些什么。
「蜻蜓点水式地出海不可能有市场收获。 」
——赛诺杰国际业务部总经理 MICHELLE
与很多智能交通企业国内为主，外贸为辅的业务结构不同，赛诺杰科技的诞生就注定了扎根海外市场，这家主要以销售美标（ITE）与欧标（EN12368）交通信号灯、各类交通信号控制器等产品为主营业务的企业，目前已经在国际市场闯荡12年。
赛诺杰国际业务部总经理 MICHELLE回忆，公司成立之初的五年里，营收100%是外贸业务，直到2015年下半年在一个偶然的机缘之下，在海外展会上与一些央企碰撞出了火花，获得了一些国内高标准项目的参与机会，才开始筹划并参与到国内市场竞争。
2019年，赛诺杰与西班牙INDRA公司合作，一次性拿下秘鲁首都基多600多个路口的信号灯，项目交付6年过去，产品质量客诉率不到0.01%，路口信号抽测灯光衰落不到2%，MICHELLE骄傲的表示，该项目让国际同行见证了中国速度与深圳质量。
MICHELLE告诉赛文交通网，中西方思维方式与行为习惯存在很大差异，国外很多交安、信号产品公司奉行的是「一米宽千米深」的专精特新经营策略，两、三代人一辈子只做一款产品，产品细节标准与项目施工要求都相当严苛。他认为「当前欧美市场已经非常成熟，如果出海企业没有长期主义，不能10年如一日地坚持投入海外市场，就没有必要去海外浪费钱，蜻蜓点水式地出海不可能有市场收获。」
对于最近波动的国际环境MICHELLE也表现出了一定的担心「国际环境的变幻，导致关税、运费与交期的不可控，是当前出海项目中三个最大的不确定性因素」。据悉，受红海战争影响，赛诺杰相关海外项目运费今年出现亏损，此前也曾出现过非洲地区因中转铁路罢工，货期比约定的晚了整整7周，导致该项目利润大幅折损的情况。
「将产品卖到纽约时代广场去。 」
--上海三思电子工程有限公司
国际化市场负责人Willy Kuo
提到上海三思，很多专注于智能交通的朋友能联想到的可能是情报板、诱导标志等等产品，但不同于在智能交通领域的低调，其在LED及相关产业方面的成就已经可以算作中国企业出海的旗帜之一。
2018年，这家专注做LED显示屏、LED照明和系统集成解决方案二十余年的企业，成功将产品打入被誉为「世界十字路口」的美国纽约时代广场，在与三星、夏普等世界知名显示屏厂商的同台竞技中，以较大的份额承建了各类形状的LED显示屏共计20余块，总装屏面积超过6000平方米，「SANSI」成为了率先出现在时代广场的中国LED显示屏和照明行业自有品牌。
回想起当时的情景，三思国际化市场的负责人Willy Kuo仍不免有些感慨「拿下这种项目代表着在海外市场我们的实际项目经验和实力获得了认可」。
不同于很多中国智能交通出海企业以东南亚、非洲等一带一路国家为主要市场，三思因产品定价和定位一直以欧美为主要方向，伴随着智能交通产业发展与品牌业务扩张，近年来三思情报板、诱导屏、小型信息屏、诱导标志、智慧路灯等智慧交通光电产业出口量不断提升，不久前刚刚拿下了某欧洲国家的一笔智慧路灯订单。
能在海外市场中接连斩获订单，Willy Kuo认为有几个关键点一定要做好。
一是品牌形象的塑造，企业出海不同于在本土作战，失去了品牌力加持之后很难在市场竞争中取得信任，Willy Kuo表示，一个好记的，贴近国际化品牌形象是一种尤为重要的长期投资。
二是产品力与创新，海外市场中适配各地标准规定，根据不同气候、环境、资源满足不同国家地区定制化需求，只能算达到销售的基础。以光电产品为例，当前部分海外市场绿色能源，低碳减排在项目中的影响权重进一步提高，海外企业配套起步早，应用成熟，因此光电相关产品竞争异常激烈，产品上进一步创新，才能使方案在海外具备市场竞争力。
三是海外团队建设，尽管三思在世界各地已经构建了较为完善的合作体系，有稳定的合作伙伴关系，但在出海战略中，服务、信息、市场动态的时效性仍是其最担心的问题，因此近年来三思在不断谋求完善海外团队，Willy Kuo认为，相较于将全本土团队海外化的思路，本土负责人+海外成员的团队构成，能更好贴近本土化思维。
「提升企业能力，做好风险评估。 」
——厦门蓝斯海外业务负责人戴小丽
厦门蓝斯通信股份有限公司是一家主要专注于智慧交通与车联网领域，提供包括智慧交运整体解决方案、车联网产品、智慧环卫方案及信息系统集成服务的高新技术企业。
2006年起厦门蓝斯经营公交业务起家，2012年时值世界范围内智慧城市建设兴起，厦门蓝斯开始拓展海外市场，目前案例已覆盖40+国家，在出海模式的探索上其丰富经验或可提供借鉴。
起初，蓝斯采取的是借船出海模式，借助包括华为在内的大型企业的力量，参与到了包括保加利亚，南非，沙特等海外项目当中去，向海外推广智能公交解决方案。之后随着中国新能源汽车产业在全球范围内影响力的不断扩大，蓝斯开始跟随国内车厂，将解决方案同车辆一起出口到不同的国家。
在与厂商合作的同时，蓝斯也开拓了属于自己的海外业务渠道。2022年，蓝斯中标泰国曼谷2000余辆公交车项目，在整个公交行业引起了极大关注与轰动，2023年蓝斯再次签约蒙古1100台公交车项目，帮助企业进行排班调度，解决安全管理方面的问题。凭借曼谷独特的旅游城市优势，这些项目不仅为企业带来了收益，同时也在国际市场打开了蓝斯的声量，目前厦门蓝斯在东南亚、美洲等地区已形成相当规模的市场影响力。
泰国项目启动仪式现场
厦门蓝斯海外业务负责人戴小丽告诉赛文交通网，东南亚、美洲等很多国家在基础设施建设方面相对滞后，很多地区只相当于中国的8-90年代，伴随着新能源车辆的发展与市场冲击，软硬件配套和管理系统直接发展不平衡的问题愈发突出，因此对智能交通系统的需求比较旺盛。
在国际竞争层面，中国智能交通企业与欧美发达国家同样具备先进的管理系统制作能力，但整体而言，中国企业依托强大的制造业基础，在业务范围和成本方面更具优势。
而在与国内同行的竞争当中，竞争重心则转向问题解决能力，从解决方案的角度看，厦门蓝斯从2006年开始承接公交业务，积累了十数年的经验，业务覆盖场景全，定制化能力强，同时具备打通各类交通出行方式壁垒的能力，尤其符合一些地区的出行现状与需求。
戴小丽表示，当前出海项目中不稳定因素不断增加，更需要做好风险评估，同时与国内有实力的中资企业、央企等企业合作，提高风险承担能力。
「保持合理利润，共赢海外市场。 」
——杭州国朗创始人张丹燕Sophie
2018年，中国移动支付产业蓬勃发展，银行业金融机构处理的移动支付业务量达到了605.31亿笔，涉及金额277.39万亿元，同比增长61.19%，迎来了又一个小高峰的同时也引发了世界瞩目，有企业看准了中外移动支付发展机遇，决心走出去，杭州国朗科技就是其中一员。
中国的移动支付发展水平一直处于领先地位，包括公交在内的移动支付场景开发比较早，产品、理念相对成熟，2018年，国内市场已经基本处于饱和状态，而海外市场相较中国生存空间和市场体量更大一些，尤其是充电桩、停车场等场景，还有很大空间。逢此机遇，杭州国朗以交通领域移动支付软硬件一体解决方案为主营业务开始走向海外市场，如今业务范围已经遍及亚欧非等多地。
杭州国朗科技有限公司创始人张丹燕回忆，2018年左右在海外参展例如扫码等产品都还很少见，而近两年海外交通移动支付市场也经历了快速增长，与3-4年前相比，海外厂商的产品也已经相当完善，市场竞争压力在不断增加。6年的出海经历中，国朗的项目也经历过诸多波折，有东南亚市场政坛巨变导致项目无限期延期，也有在非洲国家从0到1规划建设的无限成就。
回首看来，张丹燕感慨，海外项目中能否在当地找到认真负责，守时守纪，交流顺畅的合作伙伴相当重要，同时也希望在外的中国企业能保持合理利润，共赢海外市场。
