文 | 贺言
市场表现不佳，主机厂与经销商愈发离心离德。
近期，一汽奥迪通报2家4S店未经允许转换门头的公告刷屏，厂方一改往日强硬，全篇淳淳劝解之言。更具爆点的是，事件中「北京最大奥迪4S店翻牌」的标签，让看客们发现厂家的控制力在直线下滑，「4S体系崩塌」或许不是危言。
回看今年的汽车市场，新能源突飞猛进，燃油车增速放缓，变革比预想中更为激烈。新旧势力的交替不仅在于品牌，也体现在销售渠道的兴衰。
用一句话来概括：4S加速退场，二网坐拥红利。在主机厂与经销商博弈的过程中，本在夹缝中寻觅差价的车商们迎来大量「捡漏」机会，更创造出新车售后的又一块「蛋糕」。
汽车「买手」崛起，威胁4S生存空间
所谓「无风不起浪」，年初打响的车市价格战，给二网车商们带来「泼天富贵」。
从比亚迪、奇瑞等亲民品牌，到BBA、保时捷等豪华品牌，价格战开启的速度之快、力度之大，令各方始料未及。
对主机厂而言，靠降价卷赢对手是志在必得，供应商和经销商两头都有议价空间，再加上裁员等手段降本增效，更多是看谁能熬的更久一些。
但对经销商来说，「重资产高杠杆」的模式本就有着相当的经营成本，车市20年来入场的玩家越来越多，再加上新车价格越来越透明，利润早已依赖贷款、装潢、保险等「花活」。
这便意味着，价格战直接触碰到4S店最重要的现金流红线。从勉强盈利，到「卖新赎旧」，再到越卖越亏，因持续降价导致的财务风险，引发银行风控「抽贷」，最终成为今年大批4S店暴雷的诱因。
在这种乱象当中，库存成为主机厂和经销商绕不开的难题，前者难以实时调整生产计划，后者急于回笼资金，这正给二网车商带来丰富的车源和极大的议价空间。在「低价」为卖点的市场当中，二网车商无疑更有话语权。
事实上，二网车商的稳稳的承接了这波「泼天富贵」。以今年「现象级」的汽贸商[竹子买车]为例，短短半年时间将旗下的MCN合伙公司扩充至200家以上，以41个粉丝数过万的抖音号，带动新媒体矩阵实现裂变式营销。
这种打法的好处也显而易见，[竹子养车]在上半年的交付量就达到10000台以上，接近2023年全年水平，增长率近100%。参考国内汽车新零售平台「大搜车」的数据，今年6月国内「二网折扣率」达19%，传统油车折扣率更是高达24%，业内认为[竹子买车]的盈利表现已超过不少百强经销商。
这也带动了市场天秤向二网一侧倾斜，无论是议价空间，还是获客手段，车商们的动作始终要比4S店更加敏捷，在客户追求「极致性价比」的浪潮当中，二网车商们不经意间动摇了4S店的根基。
剥离售后轻运营，尚需后市场伙伴
从2020年~2023年，全国退网4S店约8000家，而今年一年，预计就有4000家4S店退网。在「船大难掉头」的现实问题面前，「轻运营」的理念格外受到推崇。
而这正是二网车商的优势所在，同样以[竹子买车]为例，围绕「车源采购——直播获客——邀约转化」的交易链条，其业务架构聚焦至采购和销售两大版块，一切活动围绕卖车展开。
这也引出[竹子买车]最大的话题点，即「用一个4S店的租金，租了100个4S店大小的展厅，不花费任何底薪，雇佣了1500+销售人员」。这意味着，仅在成本层面，二网车商们便有很大的施展空间。
事实上，「剥离售后」正是二网车商能够实现「轻运营」的关键，其聚焦并不断放大核心业务的优势，在此基础上再寻求合作裂变。这一套「互联网打法」的受益者也并非只有[竹子买车]，今年来[安信车业]、[凹凸车汇]等汽贸商同样踏中风格，更吸引着不少业务受挫的二手车商加入进来。
需要注意的是，目前二网车商能够以轻运营模式快速扩张，根本在于车源价格尚不透明。当越来越多的玩家入场，尤其是与主机厂和客户距离更近的「评车自媒体」入局之后，二网汽贸模式的稳定性也能会受到冲击。
据某汽贸商介绍，近年来「大家车言论」、「一鹿有车」等知名汽车博主已经开启新车代买业务，其粉丝体量更大，私域转化能力更强，甚至离主机厂资源更近，「可能是我们最大的竞争对手」。
也正是因此，「拼服务」已经成为不少二网车商正在思考的战略方向。简单来说，便是在现有「1~2年」质保的基础上，与汽后企业搭建更加完善的售后体系，适时引入简单维保、洗美贴改等锁客意义突出的业务。
此外，考虑到相当比例的客户来自外地，不少二网车商也在思考与汽服连锁合作的可能性。老客回购或换购便是一个典型的转化路径，通过定期定向的维保优惠推送，从而探索私域运营再升级的可能性。
「小弟翻身当大哥」，增长空间还有几何？
「春江水暖鸭先知」，对于二网汽贸的崛起，业内不少一线人员早已预判感知。但二网订单的火爆是「昙花一现」，还是「小弟翻身做大哥」？目前尚有不少争论。
从业务根本分析，二网汽贸商的车源主要来自于主机厂库存车、定制车，4S店的滞销车、资源车，以及从4S店低买高卖的常规车。主机厂经历这一年市场的「毒打」之后，必然会对生产和库存管理进行优化。而4S店在倒闭、转型等市场洗牌之后，数量上也会实现「去泡沫」。
这就意味着二网车商仍要寻找市场缝隙，仍要保持灵活的身段去迎合供需关系，仍处于相对被动的局面。
但从4S店的发展现状来看，二网车商们还有很多现实层面的利好。
一是主机厂与4S店的关系短期内难以修复，主机厂难以摆脱「压库」的本能动作，4S店则追随车主喜好翻牌「叛逃」。换句话说，主机厂和4S店之间的唯一性正在消解，从引入汽服连锁等作为原厂配件销售渠道开始，主机厂便不再单一押注于4S店。
二是主机厂对4S店的管控难再强硬，在生存压力下，主机厂不得不默许部分4S店引入其他品牌。而要论「车型全，选择多」，二网车商有着天然的优势，尤其在建立售后服务体系之后，与4S店的区别几乎只在于一纸授权。
叠加二网车商们在社交媒体建立起的声势，越来越多的车主已经开始接受购车与售后分开的模式，相比于对原厂的执念，实打实的价差更加诱人。在互联网的持续催化下，我们或将看到二网汽贸商的更多可能。
文章来源：AC汽车，特此感谢
