（報告出品方/作者：開源證券，陳雪麗）
1、 縱觀全球格局，中國等新興市場產需優勢加持加速發展
寵物產業在已開發國家已擁有超過百年歷史，形成了以寵物飼養、寵物食品、寵 物用品、寵物訓練、寵物醫療等產品與服務組成的成熟產業體系。美國是全球最大 的寵物食品市場，2021 年美國寵物食品行業收入接近 440 億美元，全球大多數領先 的寵物食品公司都位於美國，如 Mars Petcare Inc.、雀巢 Purina PetCare 和 JM Smucker。歐洲寵物市場規模亦十分可觀，歐洲本土領先的寵物食品公司包括西班牙 的 Agrolimen SA，德國的 Deuerer 和 Heristo AG，以及發端於法國後被瑪氏食品收 購的皇家寵物食品。加拿大作為北美另一成熟的寵物食品生產和消費國，在品牌建 設及產能布局方面亦處於全球領先地位，冠軍及愛肯拿品牌市占率位居全球前十。
隨著全球供應鏈體系的發展與更叠，部份地區人力成本及原料的差異化優勢不 斷凸顯，歐美雖在寵物食品生產銷售方面起步較早，東南亞、南美及東亞地區的寵 物市場產業亦在近年來蓬勃發展，全球寵物食品生產格局迎來進一步的重構和變革。 豐富的漁業資源使得南美及東南亞等國家貓糧產業發展速度居於全球前列，帶動其 寵物食品行業迅速和蓬勃發展。
成熟市場方面，美國、歐洲、日本三大成熟寵物食品國家行業集中度高，2021 年美國市場龍頭雀巢、日本市場龍頭瑪氏、西歐及東歐市場龍頭瑪氏市占率分別為 28.2%/21.5%/24.7%/33.5%。長期以來，兼並收購是歐美寵物食品龍頭企業發展的主 線策略，頭部企業打入新興市場方式較為激進，賦予其快速提升市場占有率的和生 產能力的客觀條件。借力收購兼並開啟市場及產能，專註品牌運作及市場認知成為 海外成熟寵物食品市場的發展特點，龍頭強者恒強邏輯得到鞏固。
1.1、 北美及歐洲市場：關註疫後寵物食品市場復蘇及分化行程
以美國為代表的北美寵物食品行業在 2017 年至 2021 年間的市場規模復合增速 約為 7.8%，2021 年美國寵物食品的市場規模約為 417 億美元。由於新冠疫情沖擊及 通貨膨脹壓力，美國的寵物行業在2019年來面臨著較大的成本壓力。歐洲市場方面， 2021 年歐洲犬貓寵物食品市場規模達 313 億美元，同比增長 9.3%。通脹同樣給歐洲 寵物食品生產和消費帶來壓力。
美國勞工統計局的數據顯示，2019 年 1 月以來美國寵物食品生產商生產罐裝狗 糧和貓糧的成本增幅最大。截止 2023 年 1 月，美國狗罐頭和貓罐頭 PPI 分別同比增 長 22%和 18%。2022 年下半年以來增速較為迅猛，美國寵物食品的生產及價格端受 到一定壓制作用，有待繼續跟蹤美國本土寵物食品消費走向。
1.2、 亞太市場：漁業及人力資源豐富，濕糧罐頭產能優質
泰國是水產產業發達的漁業大國，據 2019 年東南亞漁業統計公報數據，2019 年泰國在世界捕撈漁業中排名第 15 位，在世界水產養殖產量中排名第 10 位，其寵 物食品出口額逐年攀升。拆分泰國漁業產業來看共包括捕撈和養殖兩個板塊，2019 年二者分別約占總產的 61%/39%。水產品總產量中，約 81%用於人類消費，其余 19% 加工成動物飼料。豐富的漁業產量為泰國的寵物食品加工行業提供了穩定且經濟的 原料來源，成為其寵物食品尤其是罐頭代工快速發展的重要支持因素。
據泰國寵物食品貿易協會 (TPFA) 數據，泰國在 2021 年已經成為僅次於德國和 美國的世界第三大寵物食品出口國，2022 年實作 24.61 億美元的寵物食品出口額， 同比增長達 19%。
優質的漁業資源孕育了泰國本土數家寵物食品生產商，規模較大的罐裝寵物食 品生產商營收規模已突破 8 億美元。除代工業務以外，部份頭部企業孵化了數個自 有品牌，旗下產品品類齊全，具備幹糧、濕糧罐頭及零食等不同的產品形態。
日本寵物食品市場方面，2012 年來，伴隨著日本經濟衰退背景寵物犬數量逐漸 下降，而飼養成本較低的寵物貓數量波動中略有上升。市場規模方面，據 JPFA 數據， 2019 財年（2019 年 4 月 1 日至 2020 年 3 月 31 日），日本寵物食品國內產量及進口 量合計約為 59.3 萬噸，對應產值約為 30.42 億美元，同比相對穩定。受寵物數量下 降以及小型寵物數量影響，日本寵物食品進口及自產量波動向下，內需的疲軟使得 日本寵物市場國內消費及進口規模波動持平略有下降。
中國寵物市場方面，據歐睿數據，2017-2022 年中國寵物食品行業 CAGR 接近 25%。兩大平台統計口徑差異較大，主要系歐睿國際透過出廠價調研結果計算市場 容量，白皮書透過消費端寵物主消費支出估算市場，差異可解釋為寵物主對寵物的 實際支出高於生產端所產產品，部份飼餵非商品糧（自購自煮牛排等）的費用亦納 入寵物實際消費中。側面說明寵物主為寵物食品的支出意願較高，在犬貓群體不斷 擴容的背景下，單寵支出水平較高將為市場擴容提供強勁發展動力，2022 年寵物白 皮書數據顯示中國犬貓消費規模已超 2706 億元。
在寵物食品生產規模方面，中國寵物食品行業生產能力亦得到了迅速的發展。 據飼料工業協會監測，2022 年中國樣本企業寵物飼料年產量已超 120 萬噸，實際生 產能力遠超此等規模。市場需求蓬勃增長，進口寵物食品金額亦呈逐年走高態勢， 年進口額已突破 40 億元。2017 年起，隨著 2013 年出現至美國寵物食品的「抗生素」 事件影響逐漸緩和，中國寵物食品對外出口額開啟回升之路。
1.3、 南美市場：谷物及漁業資源豐富，生產能力緊隨歐美其後
以巴西為代表的南美寵物食品市場近年來保持著接近 20%的復合增速，歐睿數 據顯示，巴西 2021 年犬貓食品市場規模約為 56 億美元。較高的行業增速與可觀的 市場規模吸引了瑪氏和雀巢 2017 年均至巴西建廠，2022 年雀巢繼續加大對巴西寵物 市場投入，追加投資 2.29 億雷亞爾用於擴建聖保羅州犬貓飼料廠。
就其資源稟賦而言，巴西擁有豐富的寵物食品生產原料如谷物和肉類，雞肉蛋 白產量近年來飛速增長。據 OAA 預計，2022 年巴西雞肉產量可達 1472 萬噸，將超 過中國成為僅次於美國的全球第二大雞肉生產國。據 FAO 數據，海洋漁業約占巴西 漁業總產量一半，且 2019 年巴西本土漁業年捕撈量已超過 60 萬噸。巴西本土擁有 BRF（巴西食品）這一全球最大的新鮮和冷凍蛋白質食品生產商之一，目前已經通 過收購從家禽養殖延伸至寵物食品生產，並設立了包括多層級品牌體系。
2、 人：寵糧消費完成者，聚焦總量變化及結構變化趨勢
2.1、 兩大年齡群體消費潛力突出，二線城市迎來突圍
人是和消費行為直接掛鉤的主體，「寵物數量*單寵消費金額」的公式最終需要 外化為「養寵人數*人均消費金額」的形式體現在消費終端。回溯中國人口變化行程， 在總量方面，全國人口總量向上始終是大趨勢，而未來向下壓力較大。 結構方面，2020 年兩大年齡段群體中樞分別在 50 歲和 30 歲。展望來看，未來 10 年兩大群體年齡中樞將分別逐步向 60 歲和 40 歲靠攏。居於其次的兩大年齡群體 年齡中樞則分別在 20 歲和 40 歲，結合寵物主年齡結構來看，當前養寵比例最高的 人群為 90 後（約 30 歲以下）群體，其次為 80-90 後（約 40 歲以下）群體，與 25 歲和 35 歲年齡中樞的兩大群體吻合度高。
因此，人口結構變化上建議關註年齡中樞為 25 歲和 35 歲的兩大群體，前者對 應 90 後這一蓬勃崛起的養寵群體，後者正處於收入高、增速穩的年齡段。而考慮到 後者 90 中的 00 後群體（對應 15-25 年齡帶）逐漸步入社會，收入和消費能力將迎來 進一步增長，以 90 後為主力的養寵人群將為寵物消費註入更大的活力。另外 70 後 群體（對應 50 歲年齡帶以上的人群）將步入退休，老年養寵群體擴容亦將為行業註 入更新的動力。目前的寵物經濟兩大消費主力的消費意願和能力有望進一步增長， 支撐未來 10-20 年寵物食品行業延續高增。
從消費支出能力的層次來看，年養寵支出大於一萬元的高消費人群在各大城市 群均未超過 30%，總體符合二八定律的分布特點。此外，二線城市展示出更強的貓 糧消費能力和增速水平，狗糧消費能力和增速亦超一線城市。
隨著快手、抖音等網路的快速滲透，平台寵物創作者的規模快速增長。巨量算 數數據顯示，2022p 抖音寵物行業以貓狗為核心的主流寵物食品、用品相關短視訊 內容占比超 70%，寵物內容消費人群方面，各個城市等級內容消費者占比亦漸趨平 穩。此外，2022 年 618 中京東平台四線及以下城市成交額同比增長 395%，意味著養 寵精細化、科學化趨勢逐漸開啟下沈市場，寵物經濟受眾更廣，前景更開闊。
2.2、 寵物主養寵行為叠代升級，細分市場有待進一步挖掘
展望未來，寵物主消費習慣及養寵行為不斷叠代，對寵物食品的認知度亦會不 斷提高。類比海外成熟市場消費者對寵糧關註維度來看，細致化及專業化的養寵需 求，體現到寵糧購買行為方面，寵物主對天然糧、處方糧需求將會逐漸註重和提高， 成分、功效、營養及年齡段的區分方式成為寵物主對寵糧界定的不同參考標準。參 考美國成熟市場消費者來看，其對處方糧這一特定功能性糧的選擇比例已達到 13%。 國內消費者在專業處方糧一類寵物食品方面的選擇和購買方面還處於較為初級的階 段。
隨著寵物主對犬貓的科學飼餵意識不斷提升，以及寵物的家庭地位提升，各類 細分市場仍然有待繼續挖掘。對比美國的養寵滲透率來看，中國仍有較大差距，且 寵物食品滲透率亦不如日本；但近年來中國單寵消費金額處於不斷提升的態勢，高 客單價市場值得進一步挖掘。
3、 寵：小型犬貓發展勢頭良好，采食特點引致細分需求
首先，對比犬貓的體型差異來看，小型犬貓更具養寵經濟性，是未來市場發展 的一大趨勢，但部份大中型犬種也受到養寵人群的偏愛。在年齡分布上，小型犬的 壽命相對更長，能夠給予主人更長久的陪伴；而貓的年齡相對更長，體型整體較小， 平均年齡分布較為接近。
此外，許多城市有針對部份大型犬種頒布禁養政策，除哈士奇、金毛、拉布拉 多、薩摩耶幾個普及度較高的大型犬外，其他品種由於侵略性及馴化度低等原因存 在一定的飼養限制。線上消費數據顯示，小型犬和部份受歡迎的大型犬主糧銷售額 快速增長，針對品種選擇主糧是寵物主的一大消費趨勢。
其次，犬貓采食特點受到多種因素影響。性別、味覺、嗅覺等維度都是影響犬 貓采食偏好的因素，基於各類細分需求進行打造設計的專業化犬貓食品市場占有率 有望逐漸提升，以滿足新一代寵物主的科學飼養需求。
此外，在消化效果方面，AFFCO 以消化率（營養物質單位品質減去糞中營養物 排泄量/營養物采食量）對日糧的利用度進行了衡量，但不同品種、性別、年齡、活 動和生理狀態的犬貓存在的差異會使得這一指標的結果造成影響，生理狀態和情緒 等指標更難以量化。
因此，從寵物自身特性總結來看，寵物食品在兼顧配方和功能性的不同前提下， 打造差異化產品的空間及方式豐富。借鑒海外頭部品牌皇家產品開發特點來看，其 在幹濕糧一級分類下根據不同生長階段、不同身體健康程度及不同體型的犬貓類別 分別打造差異化產品矩陣。引導消費者快速對號入座，篩選出最為適合的產品類別 進行比價及購買。配方方麵包括各項原料的營養成分數據和具體指標，以及各項營 養物質之間的均衡配比；功能性方麵包括寵物品種、年齡、體型等個體化差異。
4、 貨：國貨從出海代工轉向本土混戰，國際品牌份額受擠壓
4.1、 國內市場集中度仍處下降通道，國產替代行程持續推進
中國的寵物食品行業興起於上世紀 90 年代，經歷了海外品牌對國內寵物食品的 市場教育，國內養寵數量迅速增加，但人均養寵支出及戶均養寵數均不及歐美日等 成熟市場，行業發展空間不斷拓展下國產寵糧走上了開疆拓土的快車道，國產寵糧 市占率逐漸升高。據飼料工業協會數據，2022 年中國寵物飼料產量達 123.7 萬噸， 同比增長 9.5%；規模企業達 564 家，同比增長 36.6%，較 2021 年增加 151 家。
雖然國內品牌在興起和發展過程中擠壓了部份國際品牌市場份額，中國市場競 爭格局仍然分散，大單品、百億營收企業還未出現。36Kr 數據顯示，2021 年國內經 濟寵糧市場整體規模在 200 億元左右，低價位國內品牌占據 95%左右的國內市場份 額。CBNdata 數據顯示，中國 2021 年已有超 3.7 萬個線上犬貓品牌，較 2019 年新增 近 1.4 萬個。中短期內行業將呈現較低集中度主導態勢，對比海外成熟寵物市場來看， 英美兩國 CR2 均已超過 40%，其中英國最高為 57%，美國次之為 47%。中國 CR2、 CR5、CR10 均不及英美日韓加等國。
拆分國內寵物食品市場 CR10 來看，國內寵物食品廠商自 2012 年來市場份額位 於 10%-15%區間，而前十名中的國際品牌廠商集中度則呈不斷下降態勢，2021 年 TOP10 中外資廠商市占率為 12.1%，較 2012 年下降 14pct，同比下降。市場份額占 比最大的瑪氏食品在 2012 年來在中國市場市占率亦逐年下降，雀巢則更為低迷。
消費者認知及接受度方面，國產寵物食品中尤其是貓主糧品牌的消費者接受度 較 2021 年有所提升，寵物主對犬主糧品牌進口品牌偏好度同比上升。國產替代行程 在貓主糧品牌中得到更加顯著的體現，考慮到貓糧單位價格較狗糧更高，國產高端 貓糧產品有望在國產品牌接受度逐漸提升的趨勢下實作市場份額提升。
從寵物食品市場頭部品牌的價格帶分布情況來看，國產品牌占據在中高端及以 上的個數較少，具備強勁競爭力的國產品牌在中低價格帶中占據較大市場份額。且 經濟型大眾產品具備領先的產能水平。
疊加國內關於寵物食品法律法規的建設尚較落後，部份寵物食品生產規範性較 差，行業尚未進入發展規範期，中國全價犬貓糧標準分別為 GB/T31216-2014 和 GB/T 31217-2014，釋出於 2014 年 9 月 3 日，2015 年 3 月 8 日開始實施，寵物飼料營養成 分標簽規定標記的營養素種類較少、分類較籠統、缺乏詳細的分類標準。
4.2、 主糧：聚焦原料選擇、產品創新、裝置工藝及品牌建設四大維度
4.2.1、 海外品牌優先開發細分市場具備先發優勢，食材來源地掛鉤高品質寵糧標簽
從頭部海外品牌的發展歷程來看，發掘細分市場並針對性開展產品創新是使其 鞏固先發優勢兩大關鍵。受益於生產、銷售等各方面的先發優勢，海外頭部寵物食 品透過開辟細分市場、創新產品形態等方式進行市場教育和定位高端產品，建立了 良好且持續的市場口碑，並在長久以來具備配方研制水平的引領性。國產寵物高端 糧亦強調原料品質、工藝先進，但產品定位和宣傳效果仍未深入國人內心。
狗主糧方面，由於北美市場的谷物種植及交易程度發達，使其禽畜養殖的規模 和水平較高，獲取原料的便利性使其寵物主糧生產能力居於全球前列；而中國居民 對寵物主糧主要原料雞胸肉的消費偏好度較低，憑借較低的雞胸肉成本價格也成為 了寵物食品原料進行加工主產地之一。貓主糧方面，泰國及日本的漁業資源充足， 成為貓糧主要食材的新晉偏好地點。由於原材料漁業資源豐富，人力成本低廉，原 料直采率高，近年來部份泰國漁業罐頭企業轉型或新設寵物罐頭業務的例子眾多。 國內上市公司例如乖寶寵物濕糧原料魚肉即部份采自或由泰國原裝進口。
4.2.2、 產品形態更叠引領主糧市場實作增長，主食濕糧快速崛起
從產品形態來看，中國寵物從「剩飯餵養」走向「專食餵養」，且專食餵養中的 細分產品進一步叠代升級。長期以來，產品形態更叠是推動寵物食品市場增長的一 大動力。目前國內寵物主食幹糧產品形態較多且已形成膨化幹糧為主的市場格局， 主食濕糧雖起步較晚，近年來亦有多種新品在快速搶占市場。 主食幹糧方面，中國寵物食品食材的傳統膨化主糧部份份額逐漸被凍幹食品、 濕糧主食、冷凍鮮食替代。膨化糧和凍幹糧是目前普及率最高的幹糧形態，凍幹食 品的市場接受度在近年有了較快提升，「凍幹生骨肉」等新產品形態逐漸出圈。
主食濕糧方面，其滲透率在中國有待進一步提升，美國市場寵物濕糧發展起步 較早，據 statista 數據，美國2018年寵物狗/貓濕糧幹糧餵食量占比分別為 40.3%/56.6%， 濕糧餵食的占比高。濕糧產品特性方面，具有適口性強的特點，主要類別包括濕糧 罐頭、濕糧包、鮮食等。
雖然中國寵物濕糧對比寵物幹糧起步較晚，近年來以貓濕糧為代表的主食濕糧 市場快速崛起，主食罐、主食貓條等多種新興產品正在快速搶占寵物主食濕糧市場。 產品原材料方面，大多數濕糧產品以雞肉、魚肉、牛肉為主，單品規格較小，每罐 定價區間在 10-20 元左右，單位定價較低，有利於消費者試新購買。
4.2.3、 生產工藝更叠引領主糧產品走向成熟，消費者試新意願高利於市場快速擴容
與產品形態緊密相關的生產工藝方面，隨著國內寵糧市場的逐漸成熟，傳統的 制造工藝和裝置也不斷升級叠代。傳統的膨化糧工藝因高溫對食材營養產生影響， 導致維生素，胺基酸等受到破壞，高溫膨化亦會導致食材水份大量流失，為了使營 養達標需增加大量添加劑和副添加劑成份。近年來，凍幹及鮮肉糧取代了部份膨化 糧的市場份額，烘焙糧也成為消費者選擇的新趨勢。而烘焙糧也有利於提升食材的 營養和新鮮度。總結來看，成熟的生產工藝是將良好的配方和優質食材轉化為高品 質寵糧的關鍵環節，否則配方和食材將無法有效發揮作用。
從行業生產制作工藝的發展格局來看，當前國內主糧優質代工廠資源稀缺，低 端廠商在先貨後款模式下議價力低。在產品形態普及率最高的膨化糧方面，鮮肉率 是區分其品質優異的重要指標，不額外添加凍幹肉制品前提下，膨化幹糧鮮肉添加 率存在瓶頸。擠壓膨化作為寵物飼料加工工藝中的核心部份，而寵物飼料原料以肉 品為主，原材料黏性較強，單螺桿擠壓機難以進行有效生產。而雙螺桿擠壓機減少 了剪下範圍，具備更強的泵送及自擦凈作用，適用於生產新鮮肉類和高油脂含量的 寵物飼料產品。
中國越來越多的飼料加工企業用擠壓膨化機替代傳統制粒機生產水產飼料和其 它特種飼料，中寵股份和乖寶寵物等頭部寵物食品生產企業借助美國 Wenger、瑞士 Buhler 系統專業寵物食品膨化擠壓裝置以實作高鮮肉添加。中國現有的飼料加工仍 以單螺桿擠壓膨化機為主，而美國 Wenger、瑞士 Buhler 具備雙螺桿擠壓膨化工藝， 能夠對各種原料進行混合，亦能適應任意低黏性物料以及高水分、高油脂配方產品 加工。
除了透過特定工藝提升產品營養價值外，寵物誘食劑等添加劑是改善寵物食品 尤其是膨化幹糧的一大途徑。廣義上的誘食劑對於寵物食品的風味及滋味都會產生 一定的影響，部份消費者對於寵物口味增強劑存在一定的認知陷阱：認為風味增強 劑、寵物食品復合調味劑等不如酵母粉、雞肝水解粉可靠，但後者與前者屬於同一 類別的誘食劑。但適口性對於吸引犬貓采食決策未能起到決定性因素，依托於極低 成本及較差配方的劣質寵物食品，即使添加優質的誘食劑亦難以達到提高采食率/量 的作用，決定產品是否具備吸重力主要取決於原料的品質和加工工藝。
4.3、 零食：產品形態豐富，規模化生產成本壓力較大
4.3.1、 產品形態豐富，罐頭、凍幹等品類與主糧技術重合存在主食化趨勢
中國寵物零食市場相比主糧市場規模較小，份額也高度分散。根據歐睿數據， 2021 年零食占寵物食品消費結構占比約為 8%。產品形態方面，同時囊括風幹、凍 幹、烘幹、烘焙、咬膠、潔齒骨、營養膏、濕糧包等小型食品。但由於寵物零食手 工的制作比例較高，耗費較高的人力成本，海外品牌對此生產開發力度較小，國內 品牌早期出海業務則以零食代工起家為主，也導致了國內寵物零食市場分散度高。
從消費頻次來看，寵物零食相比寵物主糧更高，30%以上使用者在每月購買多達 2-3 次，基於低頻次的購買強度，多數包裝小單位化、單品低價化的模式下，客戶忠 誠度維護難度較大。提供零食大禮包及合輯方式能夠較為有效促進銷售轉化。
工藝技術方面，凍幹、罐頭一類產品與主食生產技術存在交疊，具備主食化的 趨勢和更強的功能性。一方面得益於凍幹和罐頭加工產線的技術較為普及，在其他 食品加工行業已得到成熟套用，產線自動化程度較高，相比其他手工作業零食產品 更具備大規模生產的經濟性；並且借助凍幹技術能夠迅速提升產品粗蛋白含量，提 高產品定價區間。罐頭產品則以高肉含量+補水概念使其具備較高的定價基準，能夠 幫助改善犬貓缺乏水分的進食方式。
4.3.2、 貓零食中罐頭及凍幹品類熱度上升，狗零食制作工藝成熟以肉幹類為主
貓零食方面，凍幹食品和罐頭是兩大受到市場歡迎的品類。一方面得益於其中 凍幹產品具備蛋白含量高，能夠有效滿足貓對肉類蛋白的采食特點，例如生長發育 期間的發腮需求。
貓零食罐頭得益於主食罐的蓬勃發展，生產自動化水平亦相對較高。且零食罐 頭對配方的要求相對較低，營養成分與妙鮮包一類濕糧相近，不需具備全價貓糧所 要求的營養配比和均衡化標準。研發成本和食材選取門檻相對較低，且定價方面具 備較大優勢，平均來看相比非罐頭類零食具備更高的價格中樞。 狗零食方面，由於清潔牙口以及磨牙引致的需求催生了大量咬膠、潔齒骨、磨 牙棒產品發展。對比國外市場來看，雖然中國狗零食的生產工藝成熟度高，但需求 側較國外發達寵物市場仍存在一定差距。咬膠一類單品在國內普及率較低，寵物犬 主人為寵物清潔口腔的意識較歐美等寵物市場更弱。未來隨著寵物主的養寵專業度 不斷提升，狗咬膠、潔齒骨一類功能性狗零食將迎來更大的發展空間。目前線上熱 銷的狗零食中傳統火腿腸、肉幹等品類仍較受歡迎。
5、 場：渠道變革促流量重分配，國內線下業態水平較為初級
5.1、 渠道變革促進流量重分配，資源導流至線上趨勢明朗
拉長時間周期來看，電商渠道逐漸成為寵物消費的關鍵途徑。2021 年國內寵物 食品電商渠道占比已達 61%。線下渠道方面寵物專營店份額占比居於第二位次，而 商超渠道受到擠壓最為嚴重，2019 年起商超等傳統渠道份額占比被電商渠道所反超， 2021 年線下商超份額僅為 5%。
開展線上行銷是新興品牌在期初起量，為線上渠道鋪墊品牌知名度的重要途徑。 類似於休閑零食領域的良品鋪子及三只松鼠，眾多國產品牌如麥富迪、瘋狂小狗、 衛仕等在前期透過在一號店、亞馬遜、淘寶、抖音等多不同電商平台進行廣告投放。 但隨著品牌知名度的逐漸提升，全渠道、全流程、多場景、多維度的多渠道行銷將 是進一步提升品牌市場知名度的方式，眾多較為成熟的國產品牌透過線上線下行銷 活動多維度培養消費者認知。
5.2、 線上渠道逐漸去中心化，國內線下渠道成熟度低
從海外品牌發力較晚的線上渠道來看，2020-2022 年雙十一、618 期間國內品牌 在天貓及京東兩大平台上的成交量均取得亮眼成績。在全品類銷售排行榜上國產品 牌占據多個席位，且除 pidan 主營貓砂品牌外均為寵物食品品牌。
此外，除了線上上京東、淘寶一類傳統購物平台設立旗艦店及定期開展優惠活 動的行銷方式，國產品牌亦在不斷提升養寵人群活躍的內容創作平台提升品牌暴露 頻率，其中以抖音、小紅書最具代表性的兩大資訊社群網路平台成為國產品牌觸達 使用者的主要方式。以素人為主的抖音、小紅書平台具備的吸粉能力有別於京東、淘 寶一類以大基數旗艦店粉絲建立客戶留存和復購體系，而是以分散化尋求 KOL 傳播 的方式實作不同類別產品種草和帶貨，透過流量私域化、帶貨個人化及消費體驗故 事化以實作錯位競爭。線上渠道營運力度方面，愛肯拿、渴望等進口寵糧品牌在抖 音等新電商渠道的品牌帳號落後於眾多國產寵糧品牌。
以國產品牌熱度最高的網易嚴選和 2022 年雙 11 榜單新星阿飛和巴弟為例，二 者在小紅書和抖音平台具備較為成熟的營運成果。筆記內容形式上，網易嚴選釋出 視訊筆記居多，內容輸出以「高價效比」為核心；阿飛和巴弟多為圖文筆記，其種 草內容突出產品人性化的包裝設計、更多凍幹、小顆粒易咀嚼等賣點。此外，二者 還透過筆記控評形式重點突出產品特質、優勢，從而加深受眾印象，影響購買決策。
5.3、 國內線下門店業態初級，較歐美線下門店購物體驗及氛圍存在差距
線下方面，中國線下門店業態仍較初級，相比歐美寵物市場線下門店在規模及 購物體驗方面存在較大差距。對比美國線下寵物渠道來看，其寵物門店數量增速逐 漸減緩，主要由於其線下經營業態成熟度高、單店規模及專業度不斷提升。消費者 的線下消費習慣取得持續的正向反饋，店內設計風格及產品類別豐富多樣，不同層 次的渠道門店分布交錯存在。形成了以客單價高、SKU 豐富的規模化大店模式，以 及分布廣泛、購買便捷的小店模式並存的線下業態。
PetSmart 作為美國本土最大寵物連鎖商店，在美國寵物百貨業的市場占有率為 11%-12%。在美國市場以大型商超等模式拓店，具備豐富的線下渠道資源。而雀巢、 瑪氏一類食品企業糖巧業務具備極強的渠道優勢，其寵物食品業務能夠在眾多大型 商超中借力公司傳統糖巧渠道資源進行鋪貨。
養寵觀寵文化方面，國外流行寵物賽事，公眾關註度高。英國科魯夫茲犬賽、 美國西敏寺犬賽等大型賽事定期舉辦，成為其寵物行業的重要文化符號。雀巢普瑞 納一類頭部品牌線上下行銷渠道圍繞犬賽及專業犬舍俱樂部贊助方式，樹立高端品 牌定位。
此外，英美等國家具備成熟的養寵文化和沈澱已久的愛寵觀念。英國女王養犬 愛犬故事深入人心，柯基與女王 IP 化故事被制成影視作品。對比來看，國內養寵文 化尚未發展至英美等國的成熟度。專業犬賽、養寵觀念的發展程度仍需進一步更叠， 寵物食品品牌的市場認知亦缺乏相關的文化依托基礎，未能實作文化基礎的強聯系 掛鉤。
6、 頭部寵糧企業競爭力對比之貨&場掌控度
總體來看，各家上市及待上市寵物食品公司的產能推進方向已從零食轉向了大 規模的幹濕糧產能布局並進形式。原有 OEM 及 ODM 業務成為貢獻現金流量的穩定 業務，從代工向發展自有品牌的轉型過程中，資金成為是否能夠快速擴大產能的掣 肘因素，各家上市及待上市企業紛紛透過融資自建廠線+外延並購的方式不斷提升未 來生產能力。尤其在品牌具備一定勢能後，若無擴產能力品牌勢能無法進一步得到 釋放，外協生產難以維護品控水平，容易對於前期發展成果造成折損。 自建產線業務布局方面，頭部寵物食品公司透過再融資等手段積極推進幹濕糧 產能建設。單位產能投資金額來看，濕糧單位產能投資額顯著高於幹糧，且紐西蘭 濕糧計畫單位投資成本最高。一方面由於紐西蘭建設成本高於中國，另一方面新西 蘭本地制造業不發達，裝置需要進口，相關稅費及運雜費用較高。
相比上市公司而言，非上市公司擴產及品牌維護能力更弱。隨著一級市場投資 熱情減弱，部份非上市寵物食品企業市場缺乏持續及充足的資金支持後市占率逐漸 下滑。例如 2020 年瘋狂小狗 C 輪融資僅獲得 4000 萬元，2019-2021 年品牌市占率分 別下滑至 1.1%/0.7%/0.4%。雖然前期進行了積極的產能布局建設，躋身行業前列水 平，但後續產品品控較差，品牌市占率下滑嚴重。
以瘋狂小狗為例，其發展過程中陸續推出了小藍包、拼派系列、無谷鮮遇等經 典主糧產品，子品牌+新品類的出台有利於差異化競爭，但前期品牌知名度提升後， 產品品控及品牌生命力是實作長久發展與持續獲客的關鍵。以復雜多樣的產品矩陣 開啟市場有利有弊，在企業的發展前期存在客群穩定性較差的問題，細分品牌搶占 大賽道的程度有限。類比化妝品行業來看，當前寵物食品仍未出現突破十億的國產 品牌，爆品市占率亦存在一定瓶頸。
6.1、 中寵股份：濕糧產能推進較早，產品矩陣及品牌體系更叠在即
6.1.1、 貨：幹糧、濕糧產能放量在即，零食產能貢獻穩定現金流量
中寵股份較早發力零食產品，形成了寵物零食、寵物罐頭與寵物幹糧在內的全 產業鏈條，產品銷往美國、歐洲、日本等 30 多個國家或地區，當前中寵股份營收結 構仍以零食為主，且零食產品毛利占比最高。但濕糧中的寵物罐頭毛利率最為穩定， 部份年份高於主糧。
幹糧產線方面，中寵股份自 2012 年開始開展幹糧業務，後續幾年隨著產品逐漸 鋪向市場，幹糧產能利用率快速上升。子公司加拿大 Jerky2019 年新建風幹糧生產線， 當年貢獻幹糧新產能 630 噸。2022 年 4 月國內 3 萬噸幹糧產線投入生產，據可轉債 募集說明書，中寵股份 2022p 新增幹糧產能 2250 噸。
拆分中寵股份幹糧產能推進預期來看，鑒於年產 6 萬噸寵物幹糧計畫產線 2 原 定 2022 年 11 月投產推遲至 2023 年 11 月投產，考慮產線投產未來三年內達產率分 別為 30%/60%/100%，中寵股份 2023 年幹糧產能預計貢獻增量 1.65 萬噸，總產可達 2.73 萬噸。此外，幹糧產能計畫定位逐漸升級。2022 轉債計畫產品定位較高，主打 雙拼、無谷、鮮肉糧等高端產品。前期 6 萬噸產線定位中端市場，以傳統膨化幹糧 為主。在滿足自主品牌需求的前提下，向戰略合作夥伴提供代加工業務。
Wanpy 構築市場認知基礎，Zeal 向高端品線靠攏，領先 Toptrees 聚焦國內主食 幹濕糧市場。品牌營運主體來看，目前主食幹糧主要由 Wanpy、Happy 及 2021 年 收購的領先擔任主力品牌。其中 Wanppy 在近兩年推新多款主食幹糧產品，Zeal 前 期曾有幹糧產品上市，後經產品布局調整仍未上新；Happy 定位中低端大眾產品。 Toptrees 領先品牌幹糧線上渠道優勢明顯，與天貓、淘寶以及京東等平台建立了良好 長期的合作關系，業內口碑及品牌力突出，2021 年凈利潤已實作轉正。
主食濕糧品牌營運方面，濕糧產品目前主要由 Zeal、Happy、Wanpy、領先品牌 主導。Zeal 品牌調整期已過，目前已從牛奶、零食等小賽道切換到濕糧產品為主， 下一步品牌主要的增長驅動點將是濕糧產品。領先品牌主食濕糧罐市場反饋積極，
中寵股份核心自有品牌 Wanpy 以雞肉幹零食開啟寵物食品市場知名度，自 1998年來經過多年沈澱與創新叠代，建立了幹濕糧零食全覆蓋的產品品類，其中主食幹 濕糧中鮮肉無谷凍幹系列幹糧、鮮食力主食罐等濕糧拳頭產品市場占有率持續提升。 對比皇家、雀巢兩大市占最高的海外品牌來看，Wanpy 主食幹糧肉類原料添加度高， 較外資品牌具備更高的價效比。
品牌運作方面，公司不斷推進核心自有品牌 Wanpy 的形象建設，加速拉進和年 輕消費者之間的心理距離，透過聘請明星成為品牌體驗官和安全官傳達人寵互動的 趣味消費理念。此外，公司2022年Zeal與愛馬仕設計師合作推出了人寵共用的餐具， 不斷鞏固產品高端定位。
6.1.2、 場：深耕線下渠道，線上鋪貨力度不斷加大
線下渠道是中寵股份長期以來的優勢渠道，經過多年的布局和耕耘，中寵股份 已在二線及中部沿海、省會城市等地透過眾多專業門店推廣產品，線上下寵物門店 完成了主要的市場覆蓋。線下品牌建設方面，2022 年以來中寵股份在幾個主要一線 城市推出以頑皮品牌為主題的喜劇秀。中寵股份三大類渠道占比中專業渠道占比最 高。2022 年上半年，中寵股份對國內線下渠道進行組織架構戰略調整，成立專渠部 整合線下 Wanpy 和 Zeal 品牌，加強協同管理。
線上渠道方面，中寵股份鋪貨力度逐漸加大。中寵股份自身主要透過抖音、快 手、小紅書、B 站與明星、萌寵博主合作，透過短視訊、直播、圖文模式推廣產品， Wanpy 天貓旗艦店近年收入步入上升通道，關鍵購物節點如 618、雙 11 中寵股份主 推產品表現良好，零食產品常年居於榜單前 10，寵物幹糧亦保持高增勢頭。
6.2、 佩蒂股份：自有品牌自零食端逐漸發力，幹濕糧產能爬坡在即
6.2.1、 貨：紐西蘭主糧及柬埔寨零食產能即將爬坡，自有品牌勢能逐步壘起
從過往營收結構來看，佩蒂股份咬膠及零食產品占比最高，其中營養肉質零食 可和咬膠產品線互換使用，能夠靈活應對二者產品的市場需求變化。2021 年及以前 公司產能分布以零食和咬膠為主，其中植物咬膠毛利率最高。
總體產能分布來看，目前佩蒂股份零食產能相對豐富，未來逐漸轉向主食幹糧 及濕糧產品研發。2023 年產能釋放主要來自於柬埔寨零食及紐西蘭 4 萬噸幹糧計畫。 其中柬埔寨 9200 噸零食計畫預計 2023 年有 60%左右的產能釋放。紐西蘭 4 萬噸主 糧產能預計 2023 年有 30%的產能釋放，隨著紐西蘭及柬埔寨的產能持續增加毛利水 平進入爬坡期，佩蒂股份收入及利潤端均將保持較快增長。
幹糧新產線方面，紐西蘭 4 萬噸幹糧產線已於 2021 年完工，根據募集資金說明書公告的達產率預期，該產線 2022-2024 達產率分別為 30%/60%/100%，對應產能釋 放量約為 1.2/2.4/4 萬噸；國內 5 萬噸產線預計於 2024 年年中完工，前 2 年建設期采 取邊建設邊投產模式，完工後三年內達產率分別為 30%/70%/100%，預計 2023 年上 半年有部份產品投放市場。
濕糧產線方面，紐西蘭 3 萬噸濕糧產線計劃於 2023 年年末建設完成，完工後三 年內達產率分別為 30%/60%/100%，對應產能釋放量為 0.9/1.8/3 萬噸，貓濕糧產品 （主食罐）將是未來的濕糧產品一大重點發展目標。
零食產線方面，柬埔寨工廠是未來兩年的主要產能增量。原有 9200 噸產能擴建 後總規模可達 1.12 萬噸。據募投計畫計劃公告，該計畫於 2021 年 Q3 開啟試生產， 2022 年釋放量 30%產能約 3000 噸，2023 年預計釋放比例為 50-60%。公司以零食業 務起家，咀嚼食品技術已研發至第五代，第六代正在研發當中，植物咬膠產品易於 消化、並能一定程度替代主糧，在老齡犬市場反響良好，未來增長動力強勁。 佩蒂股份自有品牌產品矩陣主要由「齒能」、「爵宴」「好適嘉」、「貝家」、「ITI」、 「SMARTBALANCE」六大品牌構成。其中爵宴定位高端品牌，好適嘉繫結健康飲 食概念，兩大品牌均對標精致養寵人群。2018 年佩蒂股份將加拿大高端自主肉質零 食品牌「爵宴 Meatyway」引入國內並大力推廣，2019 年營養肉質零食銷售收入大 幅上漲。2018 年收購 BOP 作為佩蒂股份 OEM 制造廠商，並同時生產銷售自有品牌 ITI。貝佳主攻下沈市場，在國內主糧市場中逐步起量。
2022 年佩蒂股份重點打造爵宴鴨肉幹和好適嘉 98K 濕糧罐等明星單品，並推出 了鯖魚幹、鯖魚罐、成長罐等新品。2023 年公司計劃重點布局主糧品類，包括凍幹、 風幹、低溫烘培等新型主糧，同時紐西蘭原產高端糧也有望進入中國地區銷售。作 為公司自有品牌的主要業績體現，子公司佩蒂智創在 2022 上半年收入大振幅上漲。
6.2.2、 場：加速線上新媒體投入，線下渠道活動提升使用者黏性及品牌友好度
線上渠道方面，佩蒂股份已在天貓、京東、拼多多等電商平台開設線上品牌旗 艦店或專營店，與 E 寵商城等專業電商簽訂深度合作協定，並積極擁抱行銷新模式， 透過直播、建立私域流量等方式提高流量轉化效率。線上多渠道分類體系下，佩蒂 股份形成了以天貓、京東等傳統電商平台為主的一級渠道；以及抖音、小紅書、微 信小程式等內容社交電商平台為主的二級渠道架構體系。
總結佩蒂股份行銷打法和效果來看，2021 年起公司重點線上上二級渠道開展新 媒體活動。傳統平台承載復購、釋放勢能，抖音平台進行品牌曝光拉新，小紅書平 台借助達人塑造產品口碑，以需求詞搜尋提高滲透率，關鍵購物節點入駐李佳琦、 交個朋友等直播間進行爆品推廣。線下方面輔以直播探廠等方式降低消費者的決策 成本，加強與行業達人合作，促進寵友溝通交流，提高流量轉化效率，提升品牌影 響力。
6.3、 乖寶寵物：主糧龍頭引領國貨市場，自有品牌成功突圍
6.3.1、 貨：銷量緊跟產能放量，品牌運作方式成熟
拆分乖寶寵物營收結構來看，零食是乖寶寵物營收占比最大的業務單元，但 2020 年來乖寶寵物主糧收入占比已超 30%。毛利端情況來看，主糧、零食直接成本占比 較高。2022p 主糧和零食毛利占比分別為 44%和 54%，主糧毛利率均在 35%以上。 且近兩年來乖寶寵物主糧及零食業務毛利率均高於行業平均水平。
乖寶寵物主糧及零食產能、產量和銷量均逐年遞增，產量隨銷量提振有序擴充。 對比來看，乖寶寵物主糧在產能、產量和銷量方面占比最大。主糧產線在 2018 年和 2020 年產能利用率較低，主要由於乖寶寵物 2017 年、2020 年新建主糧生產線尚未 完全釋放產能，而在此期間乖寶寵物零食產品產能利用率均超過 90%。
乖寶寵物面對旺盛的市場需求，亟需推動主糧及零食的產能擴張。產能推進預 期方面，乖寶寵物先發募集資金涉及計畫計劃建設期為 18 個月，計畫建設完成後將 形成年產 5.85 萬噸主糧、3133 噸零食以及 1230 噸高端保健品的制造能力。計畫建 設期為 1.5 年，產能爬坡期 2.5 年（30 個月）。
6.3.2、 場：線上渠道發力較早，自有品牌渠道管理成效顯著
乖寶寵物自 2013 年轉型重點發展自有品牌以來，為有效實作錯位競爭，避開當 時主導市場的外資品牌擅長的線下渠道，大力開拓及深耕線上渠道，類似休閑零食 中的良品鋪子和三只松鼠，依靠線上行銷快速起量。2016 年，乖寶寵物在電商平台 的銷售額破億，自有品牌發展初見成效，線上銷量霸榜多時。公司 2022 年雙 11 全 網銷售額突破 2.8 億元，作為天貓平台唯一破億品牌。
在渠道管理和建設方面，乖寶寵物依據 OEM/ODM、自有品牌、代理品牌三大 類業務進行區分管理。其中自有品牌銷售渠道主要集中於國內，按直接銷售物件是 否為終端消費者分為直銷和經銷模式，經銷模式管理渠道類別最為多樣。
此外，乖寶寵物形成了一套圍繞行銷投放、銷售反饋、產品生產等環節的成熟 銷售體系，在抖音、小紅書等內容平台深度挖掘素人種草、主播帶貨等行銷模式， 結合內容使用者對寵物相關內容的偏好與試新心智，進行產品推廣。
不同渠道營運效果來看，乖寶寵物自有品牌業務收入增長最為迅速，2019-2021 年銷售收入復合增長率高達 37.29%，毛利水平高於其他兩大模式。2022Q1-3 乖寶寵 物自有品牌毛利率進一步擡升，主要得益於產品結構最佳化，高毛利產品例如弗列加 特系列占比提升，以及銷售渠道結構最佳化。
6.4、 福貝寵物：主糧戰略一以貫之，自有品牌穩健發展
6.4.1、 貨：做穩主糧基本盤，產能擴張有序推進
作為深耕寵物幹糧領域的龍頭企業，公司寵物主糧年產（自產+外協）規模已超 7 萬噸，盈利能力強，5 年來毛利率均超 35%。2021 年營收突破 9.78 億元，且 95% 以上來自主糧產品收入，具有領先的市場地位。公司下遊訂單增長穩定，自有產能 相對不足需要外協產商進行補給。根據福貝寵物招股說明書，IPO 募投計畫投產落 地後，公司寵物食品年產能預計可在現有 4.2 萬噸基礎上增加 3.36 萬噸至 7.56 萬噸， 計畫計劃建設期為 24 個月。
產品類別方面，福貝寵物狗糧產品收入占比逐漸降低，收入體量亦逐漸被貓糧 超越。鑒於網易嚴選、廣州麥和等定位於中高端寵物食品的 ODM 客戶對貓糧產品 采購規模及占比的上升，及自主品牌中均價較高的「比樂」系列產品銷量及占比提 升，公司貓糧產品單位價格呈上升趨勢，貓糧產量亦增長迅速，2019-2021 年復合增 速達 76%，而犬糧復合增速僅為 15%。
由於福貝寵物自有產能相對不足，部份自有品牌需要借助委托外協生產以滿足 下遊訂單需要。從產品結構來看，自有品牌透過外協渠道生產的比例較高，因此外 協生產的自有品牌整理毛利率較高，而自主生產的自有品牌貨值較少，自主生產整 體毛利率較低。
6.4.2、 場：堅定發展自主品牌並布局國內市場，自產經濟代工產品渠道穩固維系
「產銷分離」發展策略下，2012 年福貝寵物成立銷售子公司上海福益負責自主 品牌的營運及銷售。經過十余年的客群發展及渠道維系，在寵物幹糧領域福貝寵物 已與國內多家知名寵物食品品牌商如網易嚴選、豆柴等建立了穩定的合作關系，福 貝寵物寵物幹糧產品有利競爭得到了市場廣泛認可。
福貝寵物成立之初即規劃自主品牌發展策略，2006 年推出自主品牌「比樂」，積 極布局國內市場。福貝寵物始終重視自主品牌的發展，旗下「比樂」、「愛倍」和「品 卓」等品牌矩陣實作了對不同消費人群、不同產品需求和不同消費場景的全覆蓋。
2017 年福貝寵物與網易嚴選建立合作，成為網易嚴選寵物食品板塊最主要的 OEM/ODM 廠商，標誌著福貝寵物國內代工業務迎來關鍵發展節點。基於穩定的品 控能力，經過多年的代工業務經驗沈澱，公司在 ODM/OEM 業務方面積累了一批優 質的下遊客戶，多為國內知名的寵物主糧新銳品牌，借助客戶迅速增長的訂單和品 牌認可度，福貝寵物代工業務亦具備穩定的內生增長動力。
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