文 I奇來(貓姐)
前段時間,有位朋友問,我平時是怎麽開發客戶的?
他說他每天發1000封開發信,如果一天能收到幾封回復,就已經很不錯了。
我回答他,我從來不會群發開發信,一方面是因為我們公司對接單業務有要求。訂單量太小的業務,公司不願意接。
而更重要的原因,並不是所有的客戶,都是我們的目標客戶。
像上面這樣的筆記本,我擁有不下10本。這些筆記本的每頁紙上面,我都釘了至少一張客戶名片,以及記錄了我與每位客戶的溝通細節。
但這麽多年來,其中能與我真正開展實質性業務關系的客戶,估計不到10%。
我們常說,選對池塘才能釣到大魚。而選對了客戶,同樣可以讓我們的業務工作,起到事半功倍的效果。
所以,在客戶開發過程中,我們首先會對客戶進行篩選和辨別,盡量做到有的放矢。
再將每個客戶按照重點和次要做分類,來做好我們的時間分配,以提高我們的開發效率。
接下來,我將聊聊,在與客戶打交道時,我是透過怎樣的思路,來確定哪些是重點跟進客戶,哪些是次要跟進客戶。
希望我的分享,能對你的業務開發工作帶來一絲啟發。
一,大客戶就一定是高品質客戶嗎?
答案是不一定。
比如沃爾瑪、宜家這樣的大客戶,他們的采購量大,但價位很低,我們公司就不想接,也接不了。
原因在於,公司的產品方向、品質標準、以及產品的價位,以及配套的生產設施等,無法達到這類大零售商的采購要求。
所以,即使這種客戶再大,對別的公司來講可能是好客戶,但對我們公司來講,他就不是的。
如果碰上這樣的客戶,我不會花多少時間去跟進。
二,符合公司產品方向與價位的大客戶,就是重點跟進客戶嗎?
這個問題,我的回答依然是不一定。
比如,我之前合作過的日本第一大零售商客戶T。這位客戶的產品方向、價位都符合我們公司的要求,但他依然不是。
為什麽呢?因為他們苛刻的驗廠條件,讓我們望而卻步。
根據這位客戶的合作流程,在訂單確定前,工廠必須透過他們的驗廠要求。
如果我們將所有細節改善好,我們所需要花費的成本,卻是未知數量的訂單利潤才能彌補。
即使訂單確認下來,這位客戶給我們的第一批次,也遠遠不夠我們改善廠房的成本。
未來的訂單情況到底如何,他們不保證,我們更無法知道。
有人可能在想,我們應該知難而上,這樣可以方便接待後面更優質的客戶。
這個想法沒錯,但前提條件是改善成本不多,或能保證公司與客戶之間有業務進行的前提下。
如果公司的業務處在 非饑餓 狀態下,為了一個新客戶,並且一個無法保證訂單量的新客戶,去花費一大筆錢來整理廠房,提前消耗一大把我們不知道什麽時候才能回本的鈔票。
這種風險,我想,大多數公司老板是不太願意去承受的。
但如果這位客戶的訂單一邊在下,我們的改善隨著一起去完成,
在這樣的情況下,既能讓公司看到希望,又能改善內部條件,公司的改革壓力相對較小,這樣推動完善的可能性才會更大點。
但當時,我們與這位客戶面臨的情況,並不是這樣。
客戶一定要工廠改善公司環境與設施,達到他們的驗廠要求後,才允許下單。
而且,這位客戶的驗廠人員,在我們公司進行兩次驗廠,他們連水都是自己帶。
中午一起吃飯,他們都得自己買單。整個過程,我想耍點小手段,根本沒法使。
對於這樣的客人,我後來幹脆采取佛系對待,能做則做,不能做也就算了。
三,潛在客戶,必須符合公司的發展與進步
判斷客戶是否是優質潛在客戶,這個標準對企業來講是相對的。
企業在不同發展時期,這個判斷依據,也會隨之發生變化。
比如公司在年產上億元的時候,容易接洽到行業內的大客戶、優質客戶。
小客戶在公司,一般只能靠邊站。
但如果企業某一天出現了某些問題,產能規模不得不縮小,那麽原來我們不願意接待的小客戶,也可以成為我們的目標客戶,變成了重點潛在客戶。
那時,企業只要能吃飽就可以了,還談什麽挑三揀四呢?
四,初步篩選出我們的目標客戶
1,產品方向判斷 :
比如我們的產品是室內板式家具,如果客戶的網站上銷售的都是實木類、或者戶外家具、鐵器家具類產品,那麽,這樣的客戶就不是我們的目標客戶。
除非,公司正在組建新材料車間,未來能符合這類客戶產品的生產。
2,價位判斷 :
我們可以透過以下2種方式來判斷客戶的產品大概價位:
1) 如果被評估客戶所在市場,有我們正在合作的客戶,公司規模差不多,可參考類似產品在客戶官網上的賣價差別。
比如,我們的產品在客戶網站上賣100美金,我們的出廠價是25美金,客戶零售市場的賣價,是我們出廠價的4倍。
我們可以按照這個倍數,去看同一市場,同一類產品,同樣的銷售渠道(分電商、或者批發)的情況下,這個客戶的價位,是否適合我們公司的出口價位水平。
如果賣價差不多,那麽價位就是適合我們的。
這個參考,我們在與客戶進行報價時,也可以把它作為一個重要的參考依據。
但這只是一個思路,我並不能說100%準確。我們需要與客戶繼續接洽,了解到他們真正的需求後,最後才來確定。
2) 我們可以直接聯系客人,或者間接透過客戶正在合作中的同行,來了解這類客戶的大概產品價位。
如果客戶合作中的供應商,與自己公司的規模與產品定位都類似,我們就該考慮怎麽去挖墻角。
3,產品定位:
產品定位與產品價位息息相關。
我們通常用高、中、低檔,來判斷這些客戶的產品定位。
價位好的產品,自然品質較好,用料較好,定位較高。反之,定位較低。
這點上,有時我們可以從客戶目前的采購地域來做初步判斷,他們是否符合公司的產品定位與價位。
在我們看來,如果客戶的采購地,原來集中在浙江、福建等一帶地方,現在想轉到廣東一帶來生產與報價,我會選擇謹慎對待。
據我了解,浙江、福建等地的企業,同類產品的價位,比廣東工廠,有的低了30%左右。
當然,品質上也是有所區別。
如果客戶看到廣東工廠的報價,可能會犯難,因為價位相差實在太遠。
雖然我們雙方都知道產品品質不一樣。但想讓客戶將供應商換到廣東這邊來,難度會比較大。
就像一個吃慣了大排檔的客人,你讓他第一次跑進五星級酒店去消費,他會覺得五星級酒店的酒菜,各個都貴。
但這位客人真的就不消費了嗎?不一定。
或許這位客戶想換換口味,消費高檔點的菜品,也不是不可能。
也或許,這位客人發現之前的采購方向錯誤,想重新找到適合自己定位的產品。
所以,針對從這些地域來的客人,我們依然會盡力去服務好,只不過相對謹慎。
4,產能匹配:
通常大公司不願意接小客戶的訂單,因為訂單量太小,會降低企業生產效率。
而小企業也難以接下一些大客戶訂單,因為產能不匹配。大客戶擔心小企業的品質與生產效益不達標。
但有一種情況例外,如果這家企業的老板,有雄心,認真做企業,對業務這塊也盡力支持,那就另當別論。
剛到現在的企業時,我問老板:「萬一客戶的訂單量大,我們有沒有可能生產不出來呢?」。
老板的回答,至今我還記得。他說:「這不是你該考慮的問題。」
我當時聽到這句話,覺得老板的說辭很霸道。但到今天,我卻覺得老板的回答是霸氣。
在我來到企業後,公司從來沒有因為某個大客人進公司,而出現產能不夠的情況。
一個廠的產能不夠,公司就開一個分廠,一個分廠的產能還不夠,繼續開第二家分廠。
再不夠,公司買地,打造自己的工業園,將整個產業鏈條的資源集合到一起,最佳化成本,提高產能。
我只能說,在這樣的老板面前,我個人的這點業務能力,根本撐不起他們的雄心與野心,還需要其他優秀的業務團隊才能做到。
五,如何判斷客戶是否值得我們花時間去重點跟進?
我們通常從以下6個方面來做參考:
1,計畫前景:
這個計畫是否是稀缺的,目前在行業內或者在一定市場內有技術門檻,導致準入者比較少,但如果我們能做下來,未來前景和利潤將可觀。
2,客戶本身的實力 :
我們通常將客戶分為批發商、零售商、貿易商等。
批發商、或者貿易商,他們有一個共同特點,就是價位較低。
但批發商訂單量較大,貿易商的訂單量就不一定,需要根據他們正在合作的終端客戶實力來判斷。
零售商,價位相對較好,采購量的大小,我們需要先了解客戶本身的實力。
零售客戶店鋪有多少、店鋪面積多大、業務跨度多寬,比如跨度多少個國家,集團內業務覆蓋哪些行業等等。
比如我們正在合作的中東第一大零售客戶,店鋪超過100家,每家店鋪面積在幾萬平米,業務遍布中東10多個國家,集團內業務覆蓋電子、家居等幾個行業。
我們只要將這麽一個客戶拿下來,就等於將我們的業務鋪向整個中東市場,也給我們的業務工作,節省了很多時間與精力。
3,采購量 :
從客戶采購自己公司同類產品,每月或者每年的采購貨櫃量,來判斷客戶的采購需求。
這裏提醒下,必須是同類產品參考。
比如自己公司是木制家具,如果這個客戶的采購主要方向,是軟體類比如沙發、軟床等這類產品,
那麽,對待這類客戶,我們還得看客戶對公司同類產品,在未來的市場拓展方向與力度,以及實際采購量,來決定我們的時間分配。
4,客戶合作中的其他供應商在行業內的影響力 :
我們知道客戶會挑供應商,其實有實力的供應商同樣也會挑客戶。
從客戶目前合作中的供應商,我們可以在行業內,打聽到這個客戶的商業信譽、以及采購實力等等。
商業信譽好,有采購實力的客戶,自然就是我們的重點目標客戶。
5,需求的迫切度 :
比如這個客戶原來的供應商出現了問題,供應跟不上,當時急切需要找個新供應商做補充。
說明客戶著急需要這批訂單,而且我們也了解到這位客戶真正的實力,那麽,我們就需要重點花時間去跟進,爭取同客戶把業務做起來。
6,計畫對接人的決策力 :
我們在與客戶接洽中,給我們發詢盤的是老板、還是前期做海選工作的跟班或者采購,對我們的業務開發的效率會是不同的。
我們收到的詢盤,是客戶公司老板發來的,他拍板的決策效率就比較高。
通常,在他做出決策後,他會把這個計畫交給他的助理,或者采購員來跟進,後面的業務工作開展,就會容易很多。
上級安排下級,下級請示上級,前者是決策下發,後者是帶方案請領導決策,效率肯定有區別,效果也會有不同。
六, 結 語
以上判斷資訊,我們可以透過 客戶網站、海關數據、谷歌地圖、行業內資訊、客戶合作的貨代、以及直接請教客人等方法 來獲得。
以上分享的思路,外貿新人切忌生搬硬套,需要根據平時業務工作中具體情況,做具體分析。
同時作為我們的業務管理者,需要給外貿新人提供清晰明確的支持。
不要讓銷售新人分析和猜測,哪些客戶才是重點客戶,以免錯過重要客戶的最佳業務時機。
我在客戶這塊的宗旨: 認真對待每一位值得對待的客戶,服務好每一位價值客戶。
看完此文,那麽,你呢?
END
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奇來外貿進階圈
編輯於 2021-11-28 17:05 · 著作權歸作者所有