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不出海，就出局。2024年已至年中，中國智慧交通企業出海形勢如何？計畫出海過程中，他們最關心哪些問題？賽文交通網近期聯系了幾位企業海外負責人，他們不約而同的提到了幾個關鍵詞：當地代理夥伴、海外團隊建設、品牌形象構建......一起看看他們都說了些什麽。
「蜻蜓點水式地出海不可能有市場收獲。 」
——賽諾傑國際業務部總經理 MICHELLE
與很多智慧交通企業國內為主，外貿為輔的業務結構不同，賽諾傑科技的誕生就註定了紮根海外市場，這家主要以銷售美標（ITE）與歐標（EN12368）交通訊號燈、各類交通訊號控制器等產品為主營業務的企業，目前已經在國際市場闖蕩12年。
賽諾傑國際業務部總經理 MICHELLE回憶，公司成立之初的五年裏，營收100%是外貿業務，直到2015年下半年在一個偶然的機緣之下，在海外展會上與一些央企碰撞出了火花，獲得了一些國內高標準計畫的參與機會，才開始籌劃並參與到國內市場競爭。
2019年，賽諾傑與西班牙INDRA公司合作，一次性拿下秘魯首都基多600多個路口的訊號燈，計畫交付6年過去，產品品質客訴率不到0.01%，路口訊號抽測燈光衰落不到2%，MICHELLE驕傲的表示，該計畫讓國際同行見證了中國速度與深圳品質。
MICHELLE告訴賽文交通網，中西方思維方式與行為習慣存在很大差異，國外很多交安、訊號產品公司奉行的是「一米寬千米深」的專精特新經營策略，兩、三代人一輩子只做一款產品，產品細節標準與計畫施工要求都相當嚴苛。他認為「當前歐美市場已經非常成熟，如果出海企業沒有長期主義，不能10年如一日地堅持投入海外市場，就沒有必要去海外浪費錢，蜻蜓點水式地出海不可能有市場收獲。」
對於最近波動的國際環境MICHELLE也表現出了一定的擔心「國際環境的變幻，導致關稅、運費與交期的不可控，是當前出海計畫中三個最大的不確定性因素」。據悉，受紅海戰爭影響，賽諾傑相關海外計畫運費今年出現虧損，此前也曾出現過非洲地區因中轉鐵路罷工，貨期比約定的晚了整整7周，導致該計畫利潤大幅折損的情況。
「將產品賣到紐約時代廣場去。 」
--上海三思電子工程有限公司
國際化市場負責人Willy Kuo
提到上海三思，很多專註於智慧交通的朋友能聯想到的可能是情報板、誘導標誌等等產品，但不同於在智慧交通領域的低調，其在LED及相關產業方面的成就已經可以算作中國企業出海的旗幟之一。
2018年，這家專註做LED顯示器、LED照明和系統整合解決方案二十余年的企業，成功將產品打入被譽為「世界十字路口」的美國紐約時代廣場，在與三星、夏普等世界知名顯示器廠商的同台競技中，以較大的份額承建了各類形狀的LED顯示器共計20余塊，總裝屏面積超過6000平方米，「SANSI」成為了率先出現在時代廣場的中國LED顯示器和照明行業自有品牌。
回想起當時的情景，三思國際化市場的負責人Willy Kuo仍不免有些感慨「拿下這種計畫代表著在海外市場我們的實際計畫經驗和實力獲得了認可」。
不同於很多中國智慧交通出海企業以東南亞、非洲等一帶一路國家為主要市場，三思因產品定價和定位一直以歐美為主要方向，伴隨著智慧交通產業發展與品牌業務擴張，近年來三思情報板、誘導屏、小型資訊屏、誘導標誌、智慧路燈等智慧交通光電產業出口量不斷提升，不久前剛剛拿下了某歐洲國家的一筆智慧路燈訂單。
能在海外市場中接連斬獲訂單，Willy Kuo認為有幾個關鍵點一定要做好。
一是品牌形象的塑造，企業出海不同於在本土作戰，失去了品牌力加持之後很難在市場競爭中取得信任，Willy Kuo表示，一個好記的，貼近國際化品牌形象是一種尤為重要的長期投資。
二是產品力與創新，海外市場中適配各地標準規定，根據不同氣候、環境、資源滿足不同國家地區客製化需求，只能算達到銷售的基礎。以光電產品為例，當前部份海外市場綠色能源，低碳減排在計畫中的影響權重進一步提高，海外企業配套起步早，套用成熟，因此光電相關產品競爭異常激烈，產品上進一步創新，才能使方案在海外具備市場競爭力。
三是海外團隊建設，盡管三思在世界各地已經構建了較為完善的合作體系，有穩定的合作夥伴關系，但在出海戰略中，服務、資訊、市場動態的時效性仍是其最擔心的問題，因此近年來三思在不斷謀求完善海外團隊，Willy Kuo認為，相較於將全本土團隊海外化的思路，本土負責人+海外成員的團隊構成，能更好貼近本土化思維。
「提升企業能力，做好風險評估。 」
——廈門藍斯海外業務負責人戴小麗
廈門藍斯通訊股份有限公司是一家主要專註於智慧交通與車聯網領域，提供包括智慧交運整體解決方案、車聯網產品、智慧環衛方案及資訊系統整合服務的高新技術企業。
2006年起廈門藍斯經營公交業務起家，2012年時值世界範圍內智慧城市建設興起，廈門藍斯開始拓展海外市場，目前案例已覆蓋40+國家，在出海模式的探索上其豐富經驗或可提供借鑒。
起初，藍斯采取的是借船出海模式，借助包括華為在內的大型企業的力量，參與到了包括保加利亞，南非，沙烏地等海外計畫當中去，向海外推廣智慧公交解決方案。之後隨著中國新能源汽車產業在全球範圍內影響力的不斷擴大，藍斯開始跟隨國內車廠，將解決方案同車輛一起出口到不同的國家。
在與廠商合作的同時，藍斯也開拓了屬於自己的海外業務渠道。2022年，藍斯中標泰國曼谷2000余輛公交車計畫，在整個公交行業引起了極大關註與轟動，2023年藍斯再次簽約蒙古1100台公交車計畫，幫助企業進行排班排程，解決安全管理方面的問題。憑借曼谷獨特的旅遊城市優勢，這些計畫不僅為企業帶來了收益，同時也在國際市場開啟了藍斯的聲量，目前廈門藍斯在東南亞、美洲等地區已形成相當規模的市場影響力。
泰國計畫啟動儀式現場
廈門藍斯海外業務負責人戴小麗告訴賽文交通網，東南亞、美洲等很多國家在基礎設施建設方面相對滯後，很多地區只相當於中國的8-90年代，伴隨著新能源車輛的發展與市場沖擊，軟硬體配套和管理系統直接發展不平衡的問題愈發突出，因此對智慧交通系統的需求比較旺盛。
在國際競爭層面，中國智慧交通企業與歐美已開發國家同樣具備先進的管理系統制作能力，但整體而言，中國企業依托強大的制造業基礎，在業務範圍和成本方面更具優勢。
而在與國內同行的競爭當中，競爭重心則轉向問題解決能力，從解決方案的角度看，廈門藍斯從2006年開始承接公交業務，積累了十數年的經驗，業務覆蓋場景全，客製化能力強，同時具備打通各類交通出行方式壁壘的能力，尤其符合一些地區的出行現狀與需求。
戴小麗表示，當前出海計畫中不穩定因素不斷增加，更需要做好風險評估，同時與國內有實力的中資企業、央企等企業合作，提高風險承擔能力。
「保持合理利潤，共贏海外市場。 」
——杭州國朗創始人張丹燕Sophie
2018年，中國移動支付產業蓬勃發展，銀行業金融機構處理的移動支付業務量達到了605.31億筆，涉及金額277.39萬億元，同比增長61.19%，迎來了又一個小高峰的同時也引發了世界矚目，有企業看準了中外移動支付發展機遇，決心走出去，杭州國朗科技就是其中一員。
中國的移動支付發展水平一直處於領先地位，包括公交在內的移動支付場景開發比較早，產品、理念相對成熟，2018年，國內市場已經基本處於飽和狀態，而海外市場相較中國生存空間和市場體量更大一些，尤其是充電樁、停車場等場景，還有很大空間。逢此機遇，杭州國朗以交通領域移動支付軟硬體一體解決方案為主營業務開始走向海外市場，如今業務範圍已經遍及亞歐非等多地。
杭州國朗科技有限公司創始人張丹燕回憶，2018年左右在海外參展例如掃碼等產品都還很少見，而近兩年海外交通移動支付市場也經歷了快速增長，與3-4年前相比，海外廠商的產品也已經相當完善，市場競爭壓力在不斷增加。6年的出海經歷中，國朗的計畫也經歷過諸多波折，有東南亞市場政壇巨變導致計畫無限期延期，也有在非洲國家從0到1規劃建設的無限成就。
回首看來，張丹燕感慨，海外計畫中能否在當地找到認真負責，守時守紀，交流順暢的合作夥伴相當重要，同時也希望在外的中國企業能保持合理利潤，共贏海外市場。
